Profesionaliu pardavimo vadybininku ne gimstama, o tampama. Jei pasirinkote pardavimo vadybininko karjerą, turite susitaikyti su mintimi, jog mokytis jums teks ne tik pačioje profesinės pardavėjo karjeros pradžioje, bet nuolatos diena po dienos, metai po metų. Vadybininkas, kuris nusprendė, jog jau pasiekė profesionalumo viršūnę ir viską išmano, pasirašė sau nuosprendį ir tikru profesionalu jau tikrai nebetaps.
Tad ko ir kaip reikėtų mokytis pardavimo vadybininkui?
Žinios apie parduodamus produktus ir paslaugas
Pirmiausia pardavimo vadybininkas turėtų gerai išmanyti produktus ir paslaugas, kuriais prekiauja. Liūdna stebėti situaciją, kai pirkėjas apie produktą išmano daugiau negu pats pardavėjas. Reikėtų žinoti ne tik produkto savybes, bet ir tai, kokių pirkėjo poreikių tenkinimui jos galėtų pasitarnauti. Taip pat vadybininkas turėtų nusimanyti ne tik apie produkto privalumus palyginus su ankstesnėmis jo modifikacijomis, konkurentų siūlomais analogais, bet ir su parduodamo produkto trūkumais. Tai padėtų iš anksto pasiruošti galimiems potencialių pirkėjų prieštaravimams ir jų neutralizavimui.
Žinios apie konkurentus
Kita sritis, kurioje turėtų nusimanyti vadybininkas yra konkurentai. Juos vadybininkas turėtų pažinoti taip pat gerai kaip ir savo kompaniją. Reikėtų žinoti, kuo konkurentai yra pranašesni ir kuo silpnesni. Vadybininkai turėtų būti susipažinę su konkurentų kainų politika ir taikomų nuolaidų sistema.
Žinios apie klientus
Pagrindinės pardavimo vadybininko funkcijos yra šios – surasti klientus, parduoti jiems produktą ar suteikti paslaugą ir išsaugoti, t.y., „prisirišti” juos prie savęs. Už tai vadybininkas ir gauna atlyginimą. Tačiau tai sunkiai įgyvendinama, jei vadybininkas nežino, kas yra jo klientai, kokie yra jų dominuojantys pirkimo motyvai, kaip yra priimami sprendimai pirkti, kokie išoriniai ir vidiniai faktoriai lemia šiuos sprendimus.
Psichologijos žinios ir igūdžiai
Pardavimo vadybininkas turėtų būti puikus psichologas. Psichologinės žinios jam padėtų pažinti įvairius pirkėjų elgesio tipus ir prisitaikyti prie jų. Vadybininkas turėtų žinoti, kaip efektyviai organizuoti komunikaciją su klientu. Tačiau žinių apie bendravimo ypatumus nepakanka. Nepakanka vien žinoti, kad prieš pristatant produktą reikia išsiaiškinti kliento poreikius, būtina ir sugebėti tai padaryti konkrečioje situacijoje.
Kaip vadybininkui viso to išmokti?
Literatūros šaltiniai, techninė dokumentacija, internetas
Įmonėje visuomet yra produktų ir paslaugų aprašymai. Bėda tik tame, kad amžinai nėra laiko prie viso to prisėsti ir įsigilinti. Tačiau gal geriau skirti kas dieną bent po pusvalandį šiam nuobodžiam užsiėmimui, negu kaisti iš gėdos, kai klientas užduoda elementarų klausimą, o jūs nežinote kaip jam atsakyti. Daug vertingos informacijos galima rasti internete – tiek apie produktus (gamintojų svetainės), tiek apie konkurentus, tiek, pagaliau ir apie klientus.
Daug informacijos apie konkurentus galite rasti ir bendro pobūdžio dienraščiuose, specializuotoje verslo spaudoje. Dar vienas neįkainojamas žinių šaltinis yra literatūra. Galima aišku mokytis klaidų ir bandymų būdu – tik ar nepaprasčiau ir nepigiau mokytis iš svetimų klaidų?
Bendradarbių ir tiesioginio vadovo pagalba
Pagaliau tiek seniau dirbantys kolegos, tiek jūsų tiesioginis vadovas taip pat galėtų suteikti nemažai vertingų žinių, tik mokėkite to jų tinkamai paprašyti. O kartais net nebūtina ir prašyti, – pastebėkite kaip vienoje ar kitoje situacijoje su klientais bendrauja jūsų kolegos, kuriuos jūs laikote savo autoritetais; kaip jie užduoda kausimus, kaip reaguoja į klientų prieštaravimus, kaip bendrauja su klientais telefonu.
Mokymo kursai ir seminarai
Nepraranda savo vertingumo ir tokia tradicinė mokymo forma kaip įvairūs kursai ir seminarai. Jų vertingumas yra tame, jog jie ne tik suteikia tam tikrų žinių, ne tik padeda susisteminti jūsų jau turimą patyrimą, bet padeda įvaldyti ir tam tikrus, būtinus jūsų veiklai įgūdžius. Pagaliau seminarų metu turite puikią progą „išlipti iš savo smėlio dėžės” ir pasidairyti „kuo kvėpuoja” jūsų kolegos kitose kompanijose.
Pats sau mokytojas ir konsultantas
Pagaliau daug ko pasimokyti galite ir pats iš savęs. Aišku jei vadovausitės tam tikrais principais. Vienas iš šių principų yra refleksija. Daugelis žino, kad norint sėkmingai pravesti pardavimo derybas su potencialiu pirkėju, būtina pasiruošti joms, t.y., susiplanuoti ką, kada ir kaip sakysite, kokius prieštaravimus jums gali išsakyti potencialus klientas, kaip jus mėginsite tuos prieštaravimus neutralizuoti.
Tačiau kur kas svarbiau yra tai, ką jūs darote po pardavimo pokalbio. Viskas priklauso nuo pardavimo pokalbio rezultatų,- gūžtelsite pečiais. Jei pavyko parduoti – džiaukis ir nėra ko sukti sau galvos, jei „nenuskilo” – numok ranka, pasiseks kitą kartą. O kitą kartą – vėl beliks pasikliauti sėkme ir atsitiktinumu.
Refleksijos principas sako – analizuok tai kas įvyko. Svarbu ne tik planuoti įvykius, bet ir reflektuoti, kiek realiai pavyko įgyvendinti savo planus.
Pavyzdžiui, kaip dešimties balų skalėje jus įvertintumėte ką tik įvykusį pokalbį su klientu? Tarkim įvertinate septyniais balais. Užduokite sau tokius klausimus. Kodėl šį pokalbį vertinu net septyniais balais? Kodėl šį pokalbį vertinu tik septyniais balais? Atsakydami į pirmą klausimą, išsiaiškinsite pats sau kokių pardavimo technikų dėka sėkmingai artėjote prie tikslo. Atsakydami į antrą klausimą, sukonkretinsite spragas žiniose ir įgūdžiuose, kurios sukliudė jums pasiekti numatytų tikslų. Tai bus geras pagrindas ruošiantis kitam susitikimui su klientu.
Šaltinis: Verslo banga
Pardavimo ir klientų aptarnavimo mokymai, kursai, seminarai:
„Profesionalaus pardavimo įgūdžių tobulinimas – Aktyvūs pardavimai”
Praktiniai pardavimų mokymai skirti aktyvaus pardavimo vadybininkams, kurie pardavimus atlieka tiek telefonu, tiek susitikus su Klientais gyvai.
Profesionalus pardavimas telefonu
Pardavimo telefonu mokymai yra skirti tiek pardavimus atliekantiems tik telefonu (telemarketingo darbuotojams), tiek aktyvių pardavimų vadybininkams, visiems kurie siekia geriausiu pardavimo telefonu rezultatų.
„Pardavimų mokymai pardavėjams konsultantams”
Pardavimo – klientų aptarnavimo mokymai yra skirti pardavėjams konsultantams, prekybinės salės darbuotojams, taip pat klientų aptarnavimo specialistams, kuriems tenka daryti pardavimus, taip pat visiems, kas siekia geriausių pardavimo prekybinėje salėje rezultatų. Mokymai turėtų sudominti ir pardavimo vadovus.
Mokymai: „Profesionalaus klientų aptarnavimo principai”
Mokymai skirti darbuotojams, kuriems tenka tiesiogiai bendrauti su klientais, teikiant jiems informaciją apie įmonės prekes ir/ar paslaugas, spręsti konfliktines situacijas.
Klientų aptarnavimas telefonu
Mokymai darbuotojams, tiesiogiai bendraujantiems su klientais: aptarnaujant, teikiant informaciją telefonu, valdant ir sprendžiant konfliktines situacijas ir pan.
Mokymai: „Klientų aptarnavimo kokybės gerinimas” (klientų aptarnavimo standartas)”
Klientų aptarnavimo mokymai skirti komercinių ir valstybinių įmonių vadovams, norintiems tobulinti savo organizacijos klientų aptarnavimo kokybę, o taip pat kuriantiems ir diegiantiems klientų aptarnavimo standartą (KAS).
