„Svarbiausias vadovo darbas yra užtikrinti, kad banda judėtų daugmaž teisinga kryptimi.”
Lee Waltonas
Patys atkakliausi, fronto linijoje kovojantys prekybos kariai turi nerašytą taisyklę, kad daugiausiai pagarbos nusipelno tie pardavimų vadybininkai, kurie ir patys anksčiau buvo prekybos atstovais. Gana sunkiai paklūstama asmenų, kurie nekovojo barikadose, nurodymams, akių dūmimui ir mokymui. Laikomasi nuomonės, kad prekiautojų problemų nesupras tie, kurie patys nesitampė krepšio, nekovojo dėl užsakymų, nesistengė, kad „ne” nebūtų galutinis atsakymas, ir nepatyrė prastos dienos nevilties.
Jei jums trūksta tiesioginių pardavimų patirties ir reikia valdyti bei skatinti organizacijos pardavimus, jūsų laukia iššūkis. Geriausias požiūris yra sąžiningumas ir tikėjimas savo vadybiniais sugebėjimais, nes tai padės užsitarnauti pagarbą. Žinoma, gali būti sudėtinga prižiūrėti daugiausiai uždirbančius. Jums teks susitaikyti su tuo, kad, nors pastarieji ir gerbia savo kolegas, dauguma jų nemėgsta gamybos ir paskolų vadybininkų bei visų, įskaitant kai kuriuos klientus, kurie jiems sako „ne”. Geri prekybos atstovai gali būti užsispyrę ir retai kaltina save. Jie užsidirba pragyvenimui įteigdami kitiems savo požiūrį. Jei to padaryti nepavyksta, jie dėl savo nesėkmių gali imti kaltinti įmonės politiką ar produktus. Pastebėsite, kad kuo jie agresyvesni, tuo sunkiau juos valdyti. Tačiau kita vertus jie gali jums uždirbti daugybę pinigų.
Siekdami sėkmės kaip įmanoma greičiau įtvirtinkite savo vadovavimo stilių. Jei norite, kad prekybos atstovai imtųsi iniciatyvos, tačiau neperimtų jūsų verslo, raskite pusiausvyrą tarp veiksmų laisvės ir autokratijos. Jei turite nedaug arba išvis neturite pardavimų patirties, neleiskite nė vienam darbuotojui ar prekybos atstovui savęs žeminti teiginiais, esą nieko nenutuokiate apie rinką. Tai jūsų, o ne jų verslas. Jie gali nesuprasti jūsų standartų.
Vertėtų atminti, kad daugeliui mūsų patinka, kai apie mus šokinėjama. Mums patinka, kai mus pripažįsta ir vertina. Specialūs apdovanojimai, garbės ženkleliai, narystė klubuose ir ypatingos privilegijos yra priemonės pripažinti pasiekimus ir pasakyti „ačiū”. Pavyzdžiui, ar žinote apie geriausių mėnesio prekybos atstovų apdovanojimo programas? Jos iš tikrųjų duoda rezultatų. Radus būdą padėkoti gerai dirbusiam prekybos atstovui pavyks pakelti visų dvasią. Visi nori jaustis svarbūs. Manau, kad pripažinus savo komandos pasiekimus ir už juos atlyginant ji atsakys lojalumu ir atsidavimu.
Dar vienas patarimas: keliaudami su savo prekybos atstovais nemažinkite jų autoriteto ypatingais pasiūlymais norėdami įrodyti, kad ir jūs sugebate parduoti. Tai darydami priversite savo prekybos atstovą pasijusti nepatogiai ir paskatinsite klientus kreiptis tiesiogiai į jus. Negriaukite savo įmonės struktūros ir nekelkite pavojaus jos politikai norėdami ką nors įrodyti ar padaryti įspūdį darbuotojui. Neišmintinga leisti, kad verslui vadovautų jūsų savimeilė.
Anksčiau ar vėliau teks susidurti su prekybos atstovu, kuris gali įsiūlyti produktus tik ypatingų pasiūlymu metu. Tokie darbuotojai sugeba išgyventi pakeisdami prekybos įgūdžius ypatingais pasiūlymais. Atmeskite šiuos pernelyg dažnus prašymus, nes kitu atveju imsite savo produktus dovanoti.
Kai kurie prekybos atstovai gali sakyti, kad jų klientai priklauso jiems. Šie atstovai išsiugdo nepagrįstą savininkų jausmą ir mano, kad jiems pasitraukus paskui juos seks ir klientai. Netikėkite šiais niekais, nes iš savo patirties žinau, jog klientai nėra pagal prekybos atstovų užgaidų dūdelę šokantys vaikai. Jei jus palieka gerai dirbantis prekybos atstovas, paskambinkite jo klientams. Paaiškinkite jiems personalo pokyčius, patikinkite klientus, kad jie nebus pamiršti. Jūsų skambučiai bus įvertinti palankiai.
Verta atminti, kad prekybos atstovai yra jūsų bei jūsų įmonės ir verslo filosofijos tąsa. Jie – tarsi jūsų gyvoji reklama. Tad pasirinkite ir įdarbinkite geriausius atstovus, kuriuos tik galite rasti. Jums kils mažiau problemų dėl pardavimų, jei įdarbinsite motyvuotus darbuotojus, kurie laikosi jūsų požiūrio į verslą.
Dr. Paul Adams
Šaltinis: Verslo banga
Vadovavimo, pardavimo ir klientų aptarnavimo mokymai, kursai, seminarai:
Emocinė inteligencija ir sėkmė – emocinio intelekto lavinimo mokymai
Gebėdami suprasti bei valdyti savo ir kitų emocijas, patiriame mažiau streso darbe, efektyviau bendraujame ir bendradarbiaujame tiek su savo kolegomis, tiek su klientais, užtikriname gerą klimatą kolektyve, mažėja konfliktinių situacijų…
„Profesionalaus pardavimo įgūdžių tobulinimas – Aktyvūs pardavimai”
Praktiniai pardavimų mokymai skirti aktyvaus pardavimo vadybininkams, kurie pardavimus atlieka tiek telefonu, tiek susitikus su Klientais gyvai.
Profesionalus pardavimas telefonu
Pardavimo telefonu mokymai yra skirti tiek pardavimus atliekantiems tik telefonu (telemarketingo darbuotojams), tiek aktyvių pardavimų vadybininkams, visiems kurie siekia geriausiu pardavimo telefonu rezultatų.
„Pardavimų mokymai pardavėjams konsultantams”
Pardavimo – klientų aptarnavimo mokymai yra skirti pardavėjams konsultantams, prekybinės salės darbuotojams, taip pat klientų aptarnavimo specialistams, kuriems tenka daryti pardavimus, taip pat visiems, kas siekia geriausių pardavimo prekybinėje salėje rezultatų. Mokymai turėtų sudominti ir pardavimo vadovus.
Mokymai: „Profesionalaus klientų aptarnavimo principai”
Mokymai skirti darbuotojams, kuriems tenka tiesiogiai bendrauti su klientais, teikiant jiems informaciją apie įmonės prekes ir/ar paslaugas, spręsti konfliktines situacijas.
Klientų aptarnavimas telefonu
Mokymai darbuotojams, tiesiogiai bendraujantiems su klientais: aptarnaujant, teikiant informaciją telefonu, valdant ir sprendžiant konfliktines situacijas ir pan.
Mokymai: „Klientų aptarnavimo kokybės gerinimas” (klientų aptarnavimo standartas)”
Klientų aptarnavimo mokymai skirti komercinių ir valstybinių įmonių vadovams, norintiems tobulinti savo organizacijos klientų aptarnavimo kokybę, o taip pat kuriantiems ir diegiantiems klientų aptarnavimo standartą (KAS).
