Vertybinė komunikacija pardavimuose – kaip parduoti nedarant spaudimo

Vertybinė komunikacija pardavimuose - tai pardavimo būdas, kai sandoris sudaromas ne spaudimu, o atviru pokalbiu apie kliento poreikį ir sprendimo vertę. Šie pardavimų komunikacijos mokymai pardavėjams ir klientų vadybininkams parodo, kaip užmegzti pasitikėjimu grįstą kontaktą su naujais ir esamais klientais, atpažinti kliento tipą, ramiai valdyti prieštaravimus bei abejones ir didinti pardavimų apimtis stiprinant santykį su klientu, o ne darant jam spaudimą.

Kam skirti vertybinės komunikacijos pardavimuose mokymai?

• Pardavėjams ir pardavimų konsultantams, kasdien bendraujantiems su klientais.
• Pardavimų ir klientų vadybininkams, atsakingiems už ilgalaikius santykius su klientais.
• Pardavimų bei klientų aptarnavimo komandų vadovams, kurie formuoja komandos pardavimų komunikacijos standartą.
• B2B ir B2C pardavimų atstovams, dirbantiems su verslo ir privačiais klientais.
• Projektų vadybininkams, dirbantiems tiesiogiai su klientais.
• Paslaugų sektoriaus specialistams, dirbantiems informacinių technologijų, finansų, draudimo ir telekomunikacijų įmonėse.
• Prekybos ir gamybos įmonių pardavimų darbuotojams.
• Visiems, kurie nori parduoti be spaudimo ir kurti ilgalaikius santykius su klientais.

Ką pasieksite vertybinės komunikacijos pardavimuose mokymuose

• Užmegsite pasitikėjimu grįstą ryšį su naujais ir esamais klientais.
• Atpažinsite kliento tipą ir prie jo pritaikysite komunikaciją.
• Įtikinamai pateiksite pasiūlymą net sudėtingose situacijose.
• Ramiai įveiksite kliento prieštaravimus ir emocinį pasipriešinimą.
• Kursite pridėtinę vertę ir natūraliai atliksite papildomus bei kryžminius pardavimus.
• Susiesite komandos vertybes su kasdiene pardavimų komunikacija.
• Sustiprinsite emocinį atsparumą ir išlaikysite pozityvią darbo nuotaiką.
• Didinsite pardavimų apimtis stiprindami santykį su klientu, o ne darydami jam spaudimą.

Įmonei tai reiškia didesnę pardavimų konversiją, lojalesnius klientus ir profesionalesnį komandos įvaizdį kiekvieną kartą bendraujant su klientu.

Vertybinės komunikacijos pardavimuose mokymų programa

Mokymai trunka 8 akad. val. (vieną dieną). Apie 70 proc. laiko skiriama praktikai - realių pavyzdžių ir situacijų analizei bei diskusijoms. Tai gyvo kontakto mokymai; pagal poreikį jie vedami ir nuotoliniu būdu.

Pardavimų komunikacijos standartai ir vertybės

• Šiuolaikiniai pardavimų komunikacijos standartai ir jų ištakos; rinkodaros, pardavimų ir santykio su klientu procesų tarpusavio sąsajos.
• Vertybinė organizacijos ašis: kaip vertybės padeda kurti į klientą orientuotą komandos dvasią ir malonią kliento patirtį.
• Praktinis užsiėmimas: komandos vertybių išgryninimas ir susiejimas su pardavimų komunikacija.

Įmonės įvaizdis ir tarpasmeninė komunikacija

• Įmonės įvaizdžio formavimas kasdieniame pardavėjo darbe: kaip tiksliai perteikti rinkodaros žinią kiekvieną kartą bendraujant su klientu.
• Tarpasmeninė komunikacija pardavimo procese: ryšio užmezgimas, poreikių aiškinimasis, kompleksinių pasiūlymų pateikimas.
• Klientų tipai: elgsenos ištakų supratimas ir šių žinių taikymas kasdieniame darbe.

Pasiūlymai, prieštaravimai ir pridėtinė vertė

• Pasiūlymų ir sprendimų pateikimo technikos sudėtingose situacijose.
• Kliento emocinio pasipriešinimo ir prieštaravimų įveikimas.
• Pridėtinės vertės kūrimas pardavimo metu: papildomi ir kryžminiai pardavimai, teigiamų klientų rekomendacijų skatinimas.

Emocinis atsparumas ir aplinka, į kurią klientas nori grįžti

• Emocinis atsparumas ir pozityvi darbo nuotaika: kaip nepriimti atsisakymo asmeniškai ir išlaikyti motyvaciją.
• Verbalinė ir neverbalinė komunikacija: būdai, padedantys kurti aplinką, į kurią klientui norisi grįžti.

Daugiau apie šias temas skaitykite straipsniuose "Dažniausiai pasitaikantys klientų tipai" ir "Kaip pagerinti pardavimo įgūdžius".

Vertybinės komunikacijos pardavimuose mokymų lektorius - Dainius Rutkauskas

Manager.LT Akademijos lektorius ir komunikacijos ekspertas Dainius Rutkauskas.
Daugiau nei 20 metų veiklos komunikacijos ir organizacijų valdymo srityse. Praktikas, sukaupęs tvirtą teorinių žinių pagrindą, patirtį įgijęs Lietuvoje, Airijoje ir Jungtinėje Karalystėje. Pastaruosius 11 metų įgyvendina projektus įvairiose įmonėse, kuriose sprendžia strateginio bei taktinio valdymo problemas, diegia vidinės komunikacijos ir klimato valdymo sistemas.

Dainiaus Rutkausko mokymų programas lyderystės, vidinės ir išorinės komunikacijos temomis yra išklausę įvairaus lygio specialistai ir vadovai tokiose Lietuvos verslo bei viešojo sektoriaus organizacijose kaip SEB bankas, Citadele bankas, Caverion Lietuva, Stengel Lietuva, Valstybinė mokesčių inspekcija, Sodra, Lietuvos policijos departamentas, Lietuvos muitinės departamento Mokymų centras, Konkurencijos taryba, Marijampolės, Molėtų, Utenos ir Klaipėdos savivaldybės. Daugiau apie lektorių

---

---

Vertybinės komunikacijos pardavimuose mokymų kaina ir registracija

• Mokymų trukmė: 8 akad. val. - viena diena; apie 70 proc. laiko skiriama praktikai.
• Formatas: gyvo kontakto mokymai; pagal poreikį vedami ir nuotoliniu būdu per Microsoft Teams arba Zoom.
• Atviri mokymai organizuojami, kai susirenka grupė iš kelių organizacijų; data ir vieta derinamos su užsiregistravusiais, o paskelbtas datas rasite atvirų mokymų sąraše.
• Vidiniams mokymams programa pritaikoma organizacijos specifikai: prieš mokymus aptariame, ką ir kam komanda parduoda bei kokie prieštaravimai kartojasi dažniausiai.

Į kainą įskaičiuota

Kaina vienam dalyviui: 320 € (PVM netaikomas).

• Lektoriaus darbas, mokomoji medžiaga ir praktinės užduotys.
• Dalyvavimo mokymuose pažymėjimas.

• 10 proc. nuolaida, kai dalyvauja du ar daugiau asmenų iš tos pačios organizacijos (288 € vienam dalyviui).

Vidinių mokymų kaina grupei (iki 15 asmenų) - 1 880 EUR (PVM netaikomas) už vieną mokymų dieną (8 akad. val.). Turinys pritaikomas jūsų komandos parduodamai prekei ar paslaugai. Kviečiame susisiekti dėl programos pritaikymo ir pasiūlymo.

Susisiekite su mumis dėl bendradarbiavimo:

Vilniuje - +370 5 2102326;
Klaipėdoje - +370 46 410300;
Mob. - +370 615 31080.
El. paštu - akademija@manager.lt

---

Atsiliepimai apie vertybinės komunikacijos pardavimuose mokymus

"Visada maniau, kad geras pardavėjas turi "spausti". Po šių mokymų pakeičiau požiūrį - pradėjau klausytis kliento ir kalbėti apie vertę, ne apie nuolaidą. Konversija išaugo, o pokalbiai tapo kur kas ramesni."
⭐⭐⭐⭐⭐

Mindaugas K., pardavimų vadybininkas

---

"Dainiaus mokymai padėjo suprasti, kodėl kai kurie klientai "užsidaro". Išmokau atpažinti kliento tipą ir prie jo prisitaikyti - dabar net sudėtingus pokalbius pavyksta pakreipti konstruktyviai."
⭐⭐⭐⭐⭐

Eglė R., klientų vadybininkė

---

"Mokymuose dalyvavau su savo pardavėjų komanda. Vertingiausia - žmonės nustojo bijoti prieštaravimų. "Per brangu" nebėra pokalbio pabaiga, o galimybė parodyti vertę. Ir atmosfera komandoje pasikeitė į gera."
⭐⭐⭐⭐⭐

Tomas V., pardavimų skyriaus vadovas

---

"Patiko, kad viskas labai praktiška - realios situacijos, ne sausa teorija. Supratau, kad autentiškumas parduoda geriau nei išmoktos frazės: klientai pajunta nuoširdumą ir grįžta."
⭐⭐⭐⭐⭐

Justina B., pardavėja konsultantė

---

Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)

Kam skirti komunikacijos pardavimuose mokymai?

Šie mokymai skirti visiems, kurie tiesiogiai bendrauja su klientais ir nori parduoti be spaudimo, neprarasdami klientų pasitikėjimo. Programa tinka pardavėjams ir pardavimų konsultantams, pardavimų bei klientų vadybininkams, B2B ir B2C pardavimų atstovams, projektų vadybininkams ir paslaugų sektoriaus (informacinių technologijų, finansų, draudimo, telekomunikacijų) specialistams. Mokymai taip pat skirti pardavimų ir klientų aptarnavimo komandų vadovams, kurie formuoja komandos pardavimų komunikacijos standartą.

Kuo pardavimas be spaudimo skiriasi nuo įprastų pardavimo technikų?

Įprastos technikos dažnai remiasi įtikinėjimu ir spaudimu užbaigti sandorį. Vertybinė komunikacija pardavimuose remiasi autentišku ryšiu: pirmiausia suprantamas tikrasis kliento poreikis, o tik tada pristatoma vertė. Toks pardavimas rečiau sukelia kliento gynybinę reakciją, kuria pasitikėjimą ir dažniau virsta pakartotiniais pirkimais bei rekomendacijomis.

Ar pardavimų komunikacijos mokymai tinka pradedantiesiems pardavėjams?

Taip. Programa pradedama nuo pagrindų - kaip užmegzti kontaktą, išklausyti klientą ir atpažinti jo poreikį - todėl išankstinės pardavimo patirties nereikia. Pažengusiems pardavėjams vertingiausia dalis paprastai būna prieštaravimų valdymas ir vertės pagrindimas, kai klientas jau lygina kelis pasiūlymus.

Kiek trunka vertybinės komunikacijos pardavimuose mokymai ir kokia jų struktūra?

Įprastai mokymai trunka vieną dieną (8 akad. val.), pagal poreikį programa gali būti išplėsta. Apie 70 proc. laiko skiriama praktikai - realių pardavimo pokalbių analizei, situacijų simuliacijoms ir diskusijoms, likusi dalis - principams ir refleksijai. Programą sudaro keturios dalys: pardavimų komunikacijos standartai ir vertybės, įmonės įvaizdis ir tarpasmeninė komunikacija, pasiūlymai ir prieštaravimai, emocinis atsparumas.

Kur ir kada vyksta atviri komunikacijos pardavimuose mokymai?

Atviri mokymai organizuojami, kai susirenka grupė iš kelių organizacijų; data ir vieta derinamos su užsiregistravusiais, o paskelbtas datas rasite atvirų mokymų sąraše. Vidiniai mokymai vyksta jūsų pasirinktoje vietoje - biure, salone, konferencijų salėje ar nuotoliniu būdu - jums tinkamu laiku.

Ar galima užsakyti vidinius pardavimų komunikacijos mokymus komandai?

Taip. Vidiniai mokymai organizuojami jūsų pasirinktoje vietoje arba nuotoliniu būdu visoje Lietuvoje. Prieš mokymus lektorius susipažįsta su jūsų parduodama preke ar paslauga ir komandos darbo kontekstu, todėl programa pritaikoma pagal realius jūsų pardavimų komunikacijos iššūkius.

Ar komunikacijos pardavimuose mokymai vyksta nuotoliniu būdu?

Taip, mokymai gali vykti nuotoliniu būdu per Microsoft Teams, Zoom ar kitą platformą. Praktinės situacijų simuliacijos vyksta virtualiuose kambariuose, o lektorius kiekvienam dalyviui suteikia individualų grįžtamąjį ryšį. Formatas tinka geografiškai nutolusioms komandoms.

Kas veda vertybinės komunikacijos pardavimuose mokymus?

Mokymus veda komunikacijos ekspertas Dainius Rutkauskas, turintis daugiau nei 20 metų patirties komunikacijos ir organizacijų valdymo srityse, dirbęs Lietuvoje, Airijoje ir Jungtinėje Karalystėje. Programa remiasi intensyvia praktika, o ne paskaitomis.

---

Kiti pardavimų mokymai, kursai ir seminarai

---

---

---

---

---

---

---

VISI MANAGER.LT AKADEMIJOS RENGIAMI MOKYMAI

---