Ateinantys pinigai man sako, kad aš priėmiau teisingus marketingo sprendimus.
Adam Osborne
Parodose lankosi visi rinkos dalyviai: vartotojai, tarpininkai, sprendimų priėmėjai, darantieji įtaką, naudotojai, gavėjai, platintojai, pardavėjai. Įmonių vadovai dalyvavimą parodoje vertina kaip gerą galimybę verslui, tačiau visi ją išnaudoja skirtingai. Rengiantis parodai dažniausiai įvardijami du tikslai: pats dalyvavimas ir lankytojų kontaktai. Ar pakanka įsirengti stendą ir laukti, kol pasaulis jus pastebės? Tikrai ne, jei rimtai užsiimate verslu. Todėl pirmiausia įvertinkite, kaip galite maksimaliai išnaudoti parodos teikiamas galimybes, ir tinkamai tam pasiruoškite.
Planuokite iš anksto. Surinkite informaciją apie tiesiogines (atitinkančias jūsų veiklos sritį) ir netiesiogines parodas, kuriose verta dalyvauti, jų lankomumą, auditoriją. Apgalvokite, kuo ypatingas ir išskirtinis yra jūsų verslas, kokią naudą vartotojui sukuria jūsų produktas / paslauga, kurioje srityje jūs stipriausi, kuo galite nustebinti ir kokią žinią nešite. Išsikelkite aiškius tikslus, nustatykite strategiją, kaip jų sieksite ir, žinoma, biudžetą. Tinkamai paruoškite darbuotojus: jie turi žinoti, kodėl įmonė dalyvauja parodoje, ir ko iš jų tikimasi. Atsiminkite, kad atstovaujantys įmonei darbuotojai dalinsis informacija apie jūsų verslo lygį ir profesionalumą.
Parodoje galima asmeniškai pabendrauti su kitų įmonių vadovais ir savininkais, per labai trumpą laiką užmegzti naudingus kontaktus su potencialiais partneriais. Tiesioginis kontaktas su žmonėmis, priimančiais strateginius sprendimus, gali būti vienas veiksmingiausių parodos rezultatų. Įvertinkite tai ir pasirūpinkite, kad jūsų įmonei atstovautų darbuotojai, galintys vesti derybas ir priimti sprendimus.
Patraukite dėmesį prieš parodą reklamuodamiesi regiono tikslinei auditorijai. Į parodą susidomėjęs vartotojas turi ateiti dėl jūsų ir pasiruošęs pirkti.
Originalus, kokybiškai sukurtas ir strategiškai įrengtas stendas stiprina įmonės įvaizdį ir traukia lankytojų dėmesį. Turėkite aiškią koncepciją, kaip turi atrodyti stendas, ir kokius produktus jame pristatysite. Nepamirškite, kad eksponuojama produkcija turi planingai ir nuosekliai derėti su iškeltais parodai tikslais (pavyzdžiui, jei dalyvaujate parodoje norėdami, kad į rinką patektų naujas produktas, jūsų ekspozicijoje šis produktas turi matytis: aš geriausias – prieik, paliesk, išbandyk). Jokiu būdu neeksponuokite visos savo produkcijos – sudominti viskuo yra tiesiog neįmanoma. Stendo lankytoją trikdys produktų gausa, o perkrauti stendai (tiek eksponatais, tiek personalu) apskritai atstumia. Puikus kūrybiško, skoningo ir derančio su prekės ženklo koncepcija stendo pavyzdys galėtų būti Plascon ekspozicija parodoje Pietų Afrikos Respublikoje. Įmonė prekiauja dažais „su vaizduote“ ir tai nuosekliai atspindi spalvotame stende, kuriame akivaizdi žinutė „Viena karta sodina medžius, kita karta gauna šešėlį. Dažyk pasitelkęs vaizduotę“. Čia kiekviena detalė apgalvotai susilieja į visumą, o pats stendas tikrai atkreipia lankytojų dėmesį.
Dalyvavimas parodoje stiprina ne tik įmonės įvaizdį, bet ir prekės ženklą. Čia lemiamą vaidmenį atliks viešieji ryšiai ir pardavimų skatinimas. Atkreipkite spaudos dėmesį, paskleiskite žinią, skatinkite atsiliepimus, dalyvaukite renginiuose, renkite konsultacijas, seminarus, degustacijas. Parodose yra specialios patalpos deryboms, konferencijų salės, spaudos centrai. Būkite aktyvūs ir išnaudokite sudarytas sąlygas. Itin svarbu tai, kad parodoje dalyvauja pats įmonės vadovas. Žinoma, jam ne tik nebūtina, bet ir nepatartina visą laiką stovėti prie stendo. Tačiau parodos grafike turi būti numatytas vadovo dalyvavimo tikslas (derybos, susitikimai, kalba ir pan.) ir laikas. Jei ketinate pateikti rinkai naują produktą, tinkamiausia vieta jam pasitikrinti – vietinės regiono parodos. Dalyvaudami parodoje turite būti pasiruošę parduoti, todėl iš anksto nustatykite kainodaros strategiją, įvertindami kreditavimo galimybes, nuolaidas, mokėjimo sąlygas.
Rūpindamiesi reklamine atributika įvertinkite, kam ji skirta. Jeigu norite populiarinti savo prekės ženklą, užsakykite daug suvenyrų su įmonės atributika. Tačiau rimtiems klientams reikia ne pigių rašiklių, o profesionaliai paruoštų lankstukų. Naudinga juos parengti ir užsienio kalba, nes parodoje jūsų produkcija / paslaugomis gali susidomėti ir užsieniečiai. Būtinai paruoškite kokybišką savo produkcijos albumą, kad galėtumėte interesantams parodyti stende neeksponuojamus produktus.
Nieko gero, jei vietos ar regiono parodoje susipažįstate su rinkos naujovėmis. Iš tiesų šiame išmaniųjų technologijų amžiuje rinkos tobulėja greičiau už įmones. Žinių ir idėjų semkitės internete, specializuotuose užsienio forumuose ir tarptautinėse parodose, o nacionalinėse parodose tai pademonstruokite, būkite pirmesni už savo konkurentus. Net jeigu jų verslas šiuo metu sėkmingesnis už jūsų, parodoje visuomet stenkitės atrodyti naujoviški.
Parodos suteikia puikią galimybę atlikti nemokamą marketingo tyrimą, nustatyti vartotojų poreikius ir prioritetus, pasitikrinti savo konkurencinę padėtį, įgytus pranašumus ar realius trūkumus. Įsijauskite į susidomėjusio kliento vaidmenį ir ištirkite savo konkurentus:
- produkcijos kokybę ir asortimentą, akcentuojamą naudą;
- prekės ženklo valdymą: įvaizdį, elementus, vertės formavimo aspektus;
- naujus prekės ženklus ir produktus, pakaitalus;
- pakuotes;
- kainodarą;
- pardavimo strategiją, paskirstymo kanalus;
- rėmimo politiką: reklamą, pardavimų skatinimą, asmeninį pardavimą ir pan.
Akivaizdu, kad geras pasiruošimas parodai ir tinkamai parinktos marketingo priemonės įmonei leis parodyti savo pranašumus, skatins susidomėjimą ir pardavimus, populiarins prekės ženklą ir stiprins įvaizdį, taip pat gausite reikalingos informacijos apie konkurentus ir vartotojų prioritetus. Idealu, jeigu lankytojas ateis dėl jūsų, parodoje būsite matomi ir pasirengę parduoti. Taip parodų marketingas kurs vertę rytojui, o rezultatus gausite šiandien.
Šaltinis: Pačioli – Vadovas
Profesionalus pardavimas telefonu
Pardavimo telefonu mokymai yra skirti tiek pardavimus atliekantiems tik telefonu (telemarketingo darbuotojams), tiek aktyvių pardavimų vadybininkams, visiems kurie siekia geriausiu pardavimo telefonu rezultatų.
