Prieštaravimas pardavimuose yra kliento išsakyta abejonė, kuri stabdo sprendimą pirkti: per brangu, reikia pagalvoti, jau turime tiekėją, aptarsiu su vadovu. Dažniausiai tai nėra galutinis atsakymas - tai paviršiuje matoma dalis to, ko klientas dar neišsakė. Šie mokymai skirti tam, kad pardavėjas atpažintų tikrąją abejonės priežastį ir mokėtų su ja dirbti ramiai, be spaudimo ir be nuolaidų dalijimo.
Kam skirti šie mokymai
Mokymai skirti visiems, kurie parduoda ir susiduria su kliento abejonėmis - tiek pradedantiems, tiek patyrusiems. Programa tinka aktyviems ir pasyviems pardavimams, verslo klientams (B2B), fiziniams asmenims (B2C) ir viešajam sektoriui (B2G).
- Pardavimų vadybininkams ir specialistams - aktyvių pardavimų, B2B, B2C, eksporto, didmeninės ir mažmeninės prekybos, e-komercijos.
- Pardavėjams konsultantams ir prekybos salės darbuotojams, kurie abejonę išgirsta akis į akį.
- Klientų aptarnavimo specialistams, kuriems tenka ne tik aptarnauti, bet ir parduoti.
- Pardavimų ir klientų aptarnavimo vadovams, kurie ruošia komandą ir nori vieno bendro kalbėjimo standarto.
- Raktinių klientų, verslo plėtros ir platinimo kanalų vadybininkams, dirbantiems su ilgais sprendimų ciklais.
- Verslo savininkams, kurie parduoda patys.
Ką pasieksite
- Atskirsite tikrą abejonę nuo derybinės manipuliacijos. Vienu atveju klientui trūksta informacijos, kitu - jis siekia nuolaidos. Atsakymai į šiuos du dalykus skiriasi iš esmės.
- Dirbsite su abejone dar prieš jai nuskambant. Prevencija yra pigesnė už įveikimą: dažniausias abejones galima aptarti pristatymo metu, kol jos dar netapo pasipriešinimu.
- Turėsite atsakymą į "per brangu", nesiūlydami nuolaidos. Mokymuose nagrinėjamos kainos ir konkurento pasiūlymo palyginimo technikos bei pridėtinės vertės išryškinimas.
- Išliksite ramūs spaudimo metu. Momentinės streso valdymo ir savistabos technikos, kad sudėtingas pokalbis nevirstų gynyba arba nuolaidžiavimu.
- Išsivešite savo paruoštukus. Praktinėje dalyje dirbama su jūsų realiais prieštaravimais, o ne su vadovėlio pavyzdžiais: pokalbio algoritmai ir frazės pritaikomos konkrečiam pardavėjui.
Mokymų tikslas
Parodyti nesudėtingas, tačiau veiksmingas technikas, padedančias preventyviai dirbti su pardavimų metu kylančiais prieštaravimais ir abejonėmis. Dalyviai mokomi atpažinti tikruosius kliento poreikius ir baimes, nepagrįstus lūkesčius ir galimas derybines manipuliacijas, kurias klientai linkę pridengti prieštaravimų forma.
Papildoma šių mokymų vertė - pardavimų specialistų emocinio atsparumo stiprinimas sudėtingų pardavimų ir derybų metu.
Mokymų metodika
- Glaudus, interaktyvus darbas su dalyviais.
- Praktiška teorija, paremta lektoriaus ir pačių dalyvių pavyzdžiais: diskusijos, prieštaravimų simuliacijos ir jų analizė.
- Praktinės įžvalgos ir asmeninės rekomendacijos kiekvienam dalyviui.
Mokymų programa
- Bendra komunikacijos teorija - ką girdi ir ko negirdi pašnekovai pardavimo pokalbio metu.
- Pasitikėjimo pardavėju kūrimas, aktyvaus klausymosi ir emocinio įtraukimo technikos.
- Prieštaravimų esmė. Išsakyta abejonė dažnai yra tik matoma ledkalnio dalis - po ja slypi tikroji priežastis, kurios klientas neįvardija. Nagrinėjami tos priežasties paieškos metodai, baimės priimti sprendimą ištakos, pasirinkimų ir vartojimo psichologija.
- Prieštaravimų įveikimas: kainos ir konkurentų pasiūlymo palyginimo technikos, pridėtinės vertės išryškinimas, komunikaciniai raktažodžiai, padedantys įveikti abejones.
- Prieštaravimas ar manipuliacija? Dažniausiai pasitaikančios situacijos, kai klientas tikslingai meta ant derybų stalo prieštaravimus siekdamas vienpusės naudos.
- Emocinis atsparumas: momentinės streso valdymo technikos, savistabos ir greitos situacijos analizės įgūdžiai.
- Praktinė dalis: konkrečių, dažniausiai pasitaikančių prieštaravimų nagrinėjimas, pokalbio algoritmo paruoštukai, universalios frazės, padedančios įveikti prieštaravimą ir pasiekti pardavimą. Viskas pritaikoma konkretiems pardavėjams, įvertinant asmeninės žodinės ir nežodinės komunikacijos ypatumus.
Mokymų programos vadovas ir lektorius
Manager.LT Akademija lektorius, komunikacijos ekspertas Dainius Rutkauskas.
Daugiau nei 20 sėkmingų veiklos metų komunikacijoje ir organizacijų valdyme. Stiprus praktikas su dideliu teoriniu bagažu, patirtį įgijęs Lietuvoje, Airijoje ir Jungtinėje Karalystėje. Pastaruosius 11 metų vykdo projektines veiklas įvairiose įmonėse, kur sprendžia strateginio ir taktinio valdymo problemas, diegia vidinės komunikacijos ir klimato valdymo sistemas.
Dainiaus Rutkausko mokymų programas lyderystės, vidinės ir išorinės komunikacijos temomis (įskaitant pardavimus ir klientų aptarnavimą) yra išklausę įvairaus lygio specialistai ir vadovai tokiose Lietuvos verslo bei viešojo sektoriaus organizacijose, kaip SEB bankas, Citadele bankas, Caverion Lietuva, Stengel Lietuva, Valstybinė mokesčių inspekcija, SODRA, Lietuvos policijos departamentas, Lietuvos muitinės departamento Mokymų centras, Konkurencijos taryba, Marijampolės, Molėtų, Utenos ir Klaipėdos savivaldybės.
Kodėl rinktis Manager.LT pardavimų mokymus?
Pardavimų mokymų kaina ir registracija
- Mokymų trukmė: 8 akademinės valandos - viena diena, arba 16 akademinių valandų - dvi dienos su platesne praktine dalimi.
- Grupės dydis: iki 15 dalyvių.
- Formatas: vidiniai mokymai jūsų organizacijai arba atviri mokymai; galimi ir nuotoliniai mokymai bei mokymai anglų kalba.
- Vidiniams mokymams trukmę, formatą ir praktinių užduočių turinį pritaikome prie realios organizacijos situacijos; prieš mokymus lektorius-konsultantas atlieka poreikių ir situacijos analizę įmonėje.
Į kainą įskaičiuota
Kaina vienam dalyviui: 320 EUR (PVM netaikomas) už vienos dienos programą arba 440 EUR už dviejų dienų programą.
- 8 arba 16 akademinių valandų mokymų su lektoriumi Dainiumi Rutkausku.
- Mokymų medžiaga ir darbas su realiais dalyvių atvejais.
- Pažymėjimas apie dalyvavimą mokymuose.
- Jeigu dalyvauja du ar daugiau asmenų iš tos pačios organizacijos, dalyvio mokesčiui taikoma 10 proc. nuolaida: vienos dienos programa - 288 EUR dalyviui, dviejų dienų programa - 396 EUR dalyviui.
- Vidiniai mokymai jūsų organizacijai - 1 880 EUR už vieną dieną (8 akad. val.), kai dalyvauja iki 15 dalyvių.
Galutinė vidinių mokymų kaina derinama individualiai - pagal trukmę, dalyvių skaičių ir pritaikymo apimtį. Kviečiame susisiekti ir aptarti bendradarbiavimo galimybes!
Susisiekite su mumis dėl bendradarbiavimo:
Vilniuje - +370 5 2102326;
Klaipėdoje - +370 46 410300;
Mob. - +370 615 31080.
El. paštu - akademija@manager.lt
Dalyvių atsiliepimai
"Dainius moka sudėtingus dalykus paaiškinti paprastai. Patiko, kad nagrinėjome realias derybines situacijas - nuo reakcijos į "per brangu" iki gebėjimo atskirti tikrą abejonę nuo bandymo išsiderėti nuolaidą. Išmokau konkrečių būdų, kuriuos jau taikau darbe su klientais."
Rokas S., didmeninės prekybos vadybininkas
⭐⭐⭐⭐⭐
"Vertingiausia mokymų dalis - darbas su prieštaravimais dar prieš jiems atsirandant ir gebėjimas išlaikyti šaltą protą spaudimo metu. Mokymų metu išbandyti pokalbio algoritmai padeda valdyti derybų eigą, o ne tik gintis nuo kliento klausimų. Labai stipri praktinė dalis."
Edgaras A., medicinos įrangos pardavimo atstovas
⭐⭐⭐⭐⭐
"Mokymuose gavau aiškius įrankius, kaip atskirti, kada klientas iš tiesų abejoja, o kada tiesiog manipuliuoja derybose. Stipri praktinė dalis - konkrečios frazės ir šablonai, kuriuos jau taikau savo skambučiuose. Dainius tikrai pasiruošė mūsų mokymams ir visais klausimais pataikė tiesiai į dešimtuką - būtent to man iš tikrųjų ir trūko."
Darius L., eksporto vadybininkas
⭐⭐⭐⭐⭐
Atsakymai į dažnai užduodamus klausimus (DUK)
Kuo skiriasi prieštaravimo prevencija nuo jo įveikimo?
Prevencija reiškia, kad dažniausią abejonę aptariate patys, dar pristatymo metu, kol klientas jos neišsakė kaip pasipriešinimo. Įveikimas prasideda tada, kai abejonė jau nuskambėjo. Mokymuose dirbama su abiem: prevencija yra pigesnė, bet visų abejonių ja neaplenksite.
Ar mokymai tinka pradedantiesiems?
Taip. Programa tinka tiek pažengusiems, tiek mažai patirties turintiems pardavimo vadybininkams. Praktinė dalis dirbama su dalyvių realiais atvejais, todėl kiekvienas dirba savo lygyje.
Kur vyksta mokymai?
Vidiniai mokymai vedami visoje Lietuvoje, pagal organizacijos pageidavimą - jūsų patalpose arba nuotoliniu būdu. Atviri mokymai, kai jie skelbiami, organizuojami Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Panevėžyje.
Kaip mokymai pritaikomi mūsų organizacijai?
Prieš mokymus lektorius-konsultantas atlieka poreikių ir situacijos analizę: bendrauja su vadovais, su darbuotojais, kuriems bus vedami mokymai, o jei tai yra temos dalis - ir su klientais. Pagal tai pritaikomas turinys ir praktinės užduotys.
Ar mokymai gali būti vedami anglų kalba?
Taip, mokymai gali būti vedami anglų kalba. Mokomosios medžiagos kalba derinama su užsakovu.
Ar galima mokytis individualiai?
Taip. Mokymai gali būti vedami individualiai vienam ar keliems asmenims; laikas ir kaina derinami atskirai.
KITI PARDAVIMŲ MOKYMAI, KURSAI IR SEMINARAI:
Mokymai: B2B pardavimų meistriškumas
Praktiniai B2B pardavimų mokymai: šalti skambučiai, kelias iki sprendimų priėmėjo, prieštaravimai ir derybos.
Mokymai: Vertybinė komunikacija pardavimuose – kaip parduoti nedarant spaudimo
Pardavimų komunikacijos mokymai: autentiškas ryšys su klientu be spaudimo, pasitikėjimas ir didesni pardavimai.
Mokymai: Profesionalus pardavimas telefonu
Šalti skambučiai, pokalbio struktūra, prieštaravimai ir kainos pateikimas. 8 akad. val., 280 EUR.
Mokymai: Sėkmingo pardavimo principai – pardavimų mokymai pradedantiesiems
Pardavimų kursai be patirties: pokalbio struktūra, poreikiai, kaina, sandoris. 12 akad. val., 320 EUR.
Mokymai: Pardavimų sistemos kūrimas ir įgūdžių lavinimas verslo savininkams ir vadovams
Efektyvios pardavimų sistemos kūrimo mokymai verslo savininkams ir vadovams - nuo pardavimų psichologijos iki marketingo įgūdžių tobulinimo.
Mokymai: Mokymai pardavėjams konsultantams – prekybos salės darbuotojų kursai
Prekybos salės darbuotojų kursai: kontaktas, poreikiai, kainos prieštaravimas. 280-380 EUR.
Mokymai: Profesionalaus pardavimo įgūdžių tobulinimas - Aktyvūs pardavimai
Aktyvūs pardavimai pažengusiems vadybininkams: derybos, marža, naujų klientų paieška, EQ pardavimuose. Įgūdžių tobulinimas.
