„Gauti gerų žaidėjų – paprasta. Sunkiau padaryti taip, kad jie žaistų kartu”.
Casey’is Stengelis, garsus beisbolo žaidėjas
Dažna situacija prekyboje
„Daktare Adamsai, turiu su vienu iš savo darbuotojų susijusią problemą, kuri atitraukia mano dėmesį ir verčia kitus mano darbuotojus jaustis nesaugiai bei skleisti gandus ir paskalas.
Praėjusiais metais įdarbinau jaunuolį, kuris atrodė ambicingas, karjeros prekybos srityje siekiantis žmogus. Mano įmonė dideliame mieste siūlo muzikos aksesuarus muzikos prekių ir pigioms parduotuvėms. Susiduriame su rimta konkurencija, todėl norėdami išlikti turime būti agresyvūs.
Mano problema ta, kad minėtas darbuotojas atsisako klausyti savo tiesioginio vadovo, kuris yra ir prekybos agentas. Kai kalbu su šiuo jaunuoliu apie perdėtą jo savarankiškumą, jis man primena, kad dirba geriausiai, todėl neturiu kuo skųstis. Jaunuolis yra gimęs būti prekybos atstovu, jis užtikrina užsakymus, tačiau yra vienišas vilkas.
Ką man daryti? Bijau, kad darbuotoją per daug spaudžiant jis pasitrauks ir pereis pas konkurentus. Jei nieko nedarysiu, tuomet supyks kiti mano prekybos atstovai, kurie manys kad jam suteikiu ypatingas privilegijas. W.C., Niujorkas”.
Dvigubi standartai
Sunkus, tačiau dažnas klausimas. Dvigubi standartai neveikia. Jūsų problema primena padėtį, kai uodega vizgina šunį. Tikslo siekiantis darbuotojas – reikli ir ambicinga asmenybė – greitai išsiskiria iš minios. Tačiau tai ne visuomet naudinga jūsų verslui, kitiems darbuotojams ir vadovavimui.
Kitaip traktuodami savarankišką elgesį ar suteikdami privilegijų sėkmingai dirbančiam darbuotojui galite padidinti šiandieninį pelną, tačiau to nekontroliuodami atstumsite ne taip sėkmingai dirbančius darbuotojus, kurie manys, kad durys jų asmeninėms galimybėms yra užvertos. Ilgainiui jūsų prekybos atstovais liks tik prasčiausi darbuotojai, kurie pasilieka, nes neturi kur eiti.
Nežinau, kaip atsiskaitote su savo prekybos atstovais. Jei mokate tiesioginius komisinius, turite labai nedaug galimybių atstovus kontroliuoti. Galų gale jie uždirba pinigus tik tokiu atveju, jei sėkmingai prekiauja jūsų gaminiais. Neturite daug galimybių reikalauti dar ko nors.
Tikiuosi, žinote, kad ambicingi asmenys linksta į prekybą dėl laisvės pojūčio ir užmokesčio, atlyginančio sėkmingai dirbantiems darbuotojams ir neskatinančio atsilikėlių. Jei toks yra ir jūsų jaunuolis, galbūt jums pavyko rasti deimantą šiukšlių krūvoje, tačiau jis gali būti ir paprastas triukšmadarys. Jaunuolio reikalavimas suteikti savarankiškumo gali tapti jūsų galimybe permąstyti tai, kaip vadovaujate savo prekybos atstovams.
Sprendimas
Pirma įsigilinkite ir atkreipkite dėmesį į dažnai nepastebimas kasdienines smulkmenas, susijusias su prekybos atstovais. Pirmiausia išanalizuokite kiekvieno atstovo pastarųjų dvejų metų veiklos duomenis. Kokia dalimi kiekvienas jų prisideda prie bendros jūsų prekybos apyvartos? Kokia yra vidutinė kiekvieno atstovo užtikrintų užsakymų apimtis ir pažanga? Objektyviai įvertinkite savo prekybos atstovų rezultatus. Galbūt kažkas trukdo patogiam klubui, kuris tiesiog plaukia pasroviui? O gal tai – gerai sustyguota komanda, kurią gali sužlugdyti savanaudis verteiva?
Paklauskite savęs, kodėl naujas darbuotojas taip greitai aplenkė savo kolegas. Ar pakankamai reikalaujate iš savo darbuotojų? O galbūt ilgą laiką įdarbindavote netinkamus žmones? Bet kuriuo atveju jūsų problema suteikia paskatą permąstyti tai, kaip vadovaujate savo prekybos atstovams.
Pradėkite nuo nepilną darbo dieną dirbančio prekybos vadybininko. Neišmintinga, kad vadybininkas dar ir prekiauja. Taip dažnai atsitinka, kai įmonės vadovas yra per daug užimtas, kad galėtų vadovauti prekybai. Paprastai užduotis pavedama geriausiai dirbančiam prekybos atstovui, kuriam leidžiama pasilikti savo geriausius klientus. Ar įžvelgiate potekstę? Užuot dirbęs komandai vadybininkas konkuruoja su atstovais. Tai – ne itin išmintinga, tačiau dažnai naudojama sistema.
Jei norite pasilikti minėtą darbuotoją ir įvesti tvarką, dar kartą pagalvokite apie savo sukurtas dvigubas prekybos atstovo ir prekybos vadybininko pareigas. Jei jūsų verslas yra išsiplėtęs tiek, kad galėtume sau leisti papildomas išlaidas, vėl padarykite ne visą darbo dieną dirbantį vadybininką paprastu prekybos atstovu – juk šį žmogų paaukštinote dėl prekybos, o ne vadybos sugebėjimų. Ieškokite vien prekybos vadybininku dirbančio žmogaus ir pradėkite kurti profesionalesnę atstovų komandą.
Paprastai norint vadovauti prekybos atstovams reikia ypatingų gabumų ir išsilavinimo. Taip, kaip apie išlaidas maisto produktams nebesprendžiama pagal rusvo popieriaus maišelių dydį, baigėsi ir laikai, kai pakakdavo nedidelės priežiūros, tiesioginių komisinių ir atgyvenusio mokymo įteikiant naujokams katalogus ir klientų sąrašą, kurio viršuje būdavo raštu linkima sėkmės.
Dr. Paul Adams
Šaltinis: Verslo banga
Vadovavimo, pardavimo ir klientų aptarnavimo mokymai, kursai, seminarai:
Emocinė inteligencija ir sėkmė – emocinio intelekto lavinimo mokymai
Gebėdami suprasti bei valdyti savo ir kitų emocijas, patiriame mažiau streso darbe, efektyviau bendraujame ir bendradarbiaujame tiek su savo kolegomis, tiek su klientais, užtikriname gerą klimatą kolektyve, mažėja konfliktinių situacijų…
„Profesionalaus pardavimo įgūdžių tobulinimas – Aktyvūs pardavimai”
Praktiniai pardavimų mokymai skirti aktyvaus pardavimo vadybininkams, kurie pardavimus atlieka tiek telefonu, tiek susitikus su Klientais gyvai.
Profesionalus pardavimas telefonu
Pardavimo telefonu mokymai yra skirti tiek pardavimus atliekantiems tik telefonu (telemarketingo darbuotojams), tiek aktyvių pardavimų vadybininkams, visiems kurie siekia geriausiu pardavimo telefonu rezultatų.
„Pardavimų mokymai pardavėjams konsultantams”
Pardavimo – klientų aptarnavimo mokymai yra skirti pardavėjams konsultantams, prekybinės salės darbuotojams, taip pat klientų aptarnavimo specialistams, kuriems tenka daryti pardavimus, taip pat visiems, kas siekia geriausių pardavimo prekybinėje salėje rezultatų. Mokymai turėtų sudominti ir pardavimo vadovus.
Mokymai: „Profesionalaus klientų aptarnavimo principai”
Mokymai skirti darbuotojams, kuriems tenka tiesiogiai bendrauti su klientais, teikiant jiems informaciją apie įmonės prekes ir/ar paslaugas, spręsti konfliktines situacijas.
Klientų aptarnavimas telefonu
Mokymai darbuotojams, tiesiogiai bendraujantiems su klientais: aptarnaujant, teikiant informaciją telefonu, valdant ir sprendžiant konfliktines situacijas ir pan.
Mokymai: „Klientų aptarnavimo kokybės gerinimas” (klientų aptarnavimo standartas)”
Klientų aptarnavimo mokymai skirti komercinių ir valstybinių įmonių vadovams, norintiems tobulinti savo organizacijos klientų aptarnavimo kokybę, o taip pat kuriantiems ir diegiantiems klientų aptarnavimo standartą (KAS).
