Praktinė pardavimų programa jūsų komandai
Pardavimų komanda – tai įmonės variklis, kurio galia tiesiogiai lemia verslo rezultatus. Tačiau net ir patyrę pardavėjai dažnai susiduria su tais pačiais iššūkiais: šalti skambučiai kelia stresą, sekretorės filtras atrodo neįveikiamas, o tipiniai kliento prieštaravimai vis dar išmuša iš vėžių.
Mokymų programa „B2B pardavimų meistriškumas” yra sukurta padėti pardavimų specialistams ir verslo plėtros vadovams įgyti konkrečių, iškart pritaikomų įgūdžių: drąsiau inicijuoti kontaktą su potencialiais klientais, profesionaliai praeiti tarpininkus ir pasiekti sprendimą priimantį asmenį, efektyviai valdyti pardavimo pokalbį nuo pirmojo susidomėjimo iki sandorio užbaigimo bei struktūrizuoti visą pardavimų procesą – nuo planavimo iki follow-up.
Tikslinė auditorija: pardavimų vadybininkai, verslo plėtros vadovai, pardavimų skyrių vadovai, patirties turintys B2B pardavėjai, norintys praktinių, iškart pritaikomų technikų.
Mokymų įgyvendinimas siekiant efektyvumo
Siekdami užtikrinti mokymų efektyvumą, numatome keletą pasirengimo darbų:
- prieš mokymus lektorius susipažįsta su Jūsų teikiamų paslaugų ir produktų paketu, pardavimų procesu ir komandos struktūra,
- identifikuoja pagrindines spręstinas problemas ir pardavimų proceso silpnąsias vietas,
- kartu su įmonės ir/arba pardavimų vadovu numato siektiną mokymų rezultatą ir prioritetines tobulintinas kompetencijas.
Mokymų metu kartu su teorine dalimi nagrinėjamos konkrečios pardavimų situacijos, kuriose personalas nesuvaldė situacijos ar nepasiekė numatyto tikslo. Praktinių situacijų nagrinėjimas padeda pardavimų komandai geriau įsisavinti mokymų medžiagą, plėsti kompetenciją ir iškart taikyti išmoktas technikas kasdieniniame darbe.
B2B pardavimų mokymo programos tikslai
Baigę šią mokymų programą dalyviai gebės:
- aktyviai vykdyti šaltus skambučius (cold calling) – be dvejonių, su aiškiu tikslu ir struktūruotu pokalbio scenarijumi,
- įveikti sekretorės filtrą ir pasiekti sprendimą priimantį asmenį (SPA),
- efektyviai vesti pardavimo pokalbį – tiek inicijuojant kontaktą, tiek reaguojant į kliento užklausą: nuo susidomėjimo sukūrimo iki poreikio identifikavimo,
- profesionaliai reaguoti į tipinius B2B prieštaravimus ir kliento abejones,
- dirbti pagal aiškią pardavimų proceso struktūrą: planavimas, sekimas, follow-up,
- sistemingai valdyti pardavimų portfelį ir laiko resursą,
- pasitelkti USP ir „Tas Pats Plius” techniką konkurencinėje aplinkoje.
Mokymų „B2B pardavimų meistriškumas” programos turinys
I. Praktinės žinios – B2B pardavimų pamatai
- Pardavėjo įgūdžiai: iškalba, produkto pažinimas, klientų tipažų nustatymas.
- Klientų paieška ir duomenų bazės formavimas.
- USP formulavimas ir vertės komunikacija klientų kalba.
- Pardavimo algoritmų kūrimas ir scenarijų paruošimas.
- Komunikacinės duobės pardavimuose: dažniausios bendravimo klaidos.
- Rinkodaros, pardavimų ir klientų aptarnavimo sistemų sąsajos.
- Vertybinė komandos ašis ir jos panaudojimas pardavimuose.
II. Kompetencijos – pardavimo meistriškumas
- Pardavimų pokalbio valdymas: schema, aktyvus klausymas, poreikių nustatymas.
- Šalti skambučiai – pirmo skambučio tikslas, patekimas pas SPA.
- Sprendimo priėmėjo nustatymas: kaip parduoti per tarpinį kontaktą B2B atveju.
- Prieštaravimų įveikimo ir emocinio įtraukimo technikos.
- Derybos: „tas pats+” technika, atsparumas kliento derybinėms manipuliacijoms.
- Sudėtingų pokalbių valdymas: konfliktų prevencija, tinkamos atmosferos kūrimas.
- Prezentaciniai įgūdžiai ir SPIS technikos.
III. Praktika – pritaikymas ir veiksmų planai
- Pardavimų proceso struktūrizavimas: nuo pirmojo kontakto iki follow-up.
- Strateginių ir taktinių pardavimo tikslų apibrėžimas (S.M.A.R.T.).
- Įmonės USP generavimas ir pardavimų algoritmo formavimas.
- Trys sėkmingų pardavimų banginiai: duomenų bazė, algoritmas, pardavėjas – konversijos skaičiavimas.
- Kliento aptarnavimo proceso išnaudojimas: referrals, cross-sell, up-sell.
- Realių pardavimo situacijų, pokalbių ir nesėkmių analizė.
- Asmeninių veiklos planų kūrimas.
- Baigiamieji dalyvių klausimai ir lektoriaus rekomendacijos.
„B2B pardavimų meistriškumas” mokymų programos vadovas ir lektorius
Manager.LT Akademija lektorius, komunikacijos ekspertas Dainius Rutkauskas.
Daugiau nei 20 sėkmingų veiklos metų komunikacijoje ir organizacijų valdyme. Stiprus praktikas su dideliu teoriniu bagažu, patirtį įgijęs Lietuvoje, Airijoje ir Jungtinėje Karalystėje. Pastaruosius 11 metų vykdo projektines veiklas įvairiose įmonėse, kur sprendžia strateginio bei taktinio valdymo problemas, diegia vidinės komunikacijos ir klimato valdymo sistemas.
Dainiaus Rutkausko mokymų programas lyderystės, vidinės ir išorinės komunikacijos temomis (įskaitant pardavimus ir klientų aptarnavimą) yra išklausę įvairaus lygio specialistai bei vadovai tokiose Lietuvos verslo ir viešojo sektoriaus organizacijose, kaip SEB bankas, Citadele bankas, Caverion Lietuva, Stengel Lietuva, Valstybinė mokesčių inspekcija, SODRA, Lietuvos Policijos departamentas, Lietuvos Muitinės departamento Mokymų centras, Konkurencijos taryba, Marijampolės, Molėtų, Utenos, Klaipėdos savivaldybės ir daugybė kitų.
Daugiau informacijos ir registracija:
- Mokymų trukmė: 16 ak. val. (2 d.)
- Dalyviams suteikiami pažymėjimai apie dalyvavimą mokymuose.
- Kai mokymus užsako organizacija tik savo kolektyvui – mokymų kaina derinama su kiekviena organizacija individualiai. Pritaikome tinkamą mokymų trukmę, formatą ir praktinių užduočių turinį pagal realią organizacijos situaciją. Kviečiame susisiekti ir aptarti bendradarbiavimo galimybes!
Vilniuje – +370 5 2102326;
Klaipėdoje – +370 46 410300;
Mob. – +370 615 31080.
Atsakymai į dažnai užduodamus klausimus (DUK)
1. Kam skirti šie mokymai?
Į mokymus „B2B pardavimų meistriškumas” kviečiame: B2B pardavimo vadybininkus, pardavimų specialistus, pardavimų vadovus, klientų aptarnavimo specialistus, verslo plėtros vadybininkus, pramonės įmonių pardavėjus, IT ir technologijų pardavimo specialistus, finansų ir draudimo pardavimo specialistus, logistikos ir transporto įmonių pardavėjus, energetikos sektoriaus B2B pardavėjus, telekomunikacijų įmonių pardavimo darbuotojus, didmeninės prekybos pardavėjus, konsultacinių paslaugų pardavimo specialistus, eksporto ir importo pardavimo vadybininkus. Mokymai yra skirti tiek pažengusiems, tiek ir pradedantiems aktyvaus pardavimo vadybininkams (verslas verslui – B2B, verslas valstybiniam sektoriui – B2G), siekiantiems geriausių rezultatų pardavimuose.
2. Kur vyksta atviri mokymai?
Atviri mokymai ir kursai organizuojami Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Panevėžyje.
3. Kaip vyksta vidiniai mokymai?
Vidiniai mokymai vedami visoje Lietuvoje pagal įmonės pageidavimą. Tokie mokymai pritaikomi (adaptuojami) konkrečios organizacijos veiklos specifikai. Prieš mokymus, lektorius-konsultantas atlieka poreikių ir situacijos analizę įmonėje, o reikalui esant – ir už jos ribų. Lektorius-konsultantas bendrauja su įmonės vadovais ir darbuotojais, kuriems bus vedami mokymai, o taip pat su klientais, jei tai yra mokymų temos dalis.
4. Kaip derinama vidinių mokymų kaina?
Vidinių mokymų vedimo laikas, vieta ir kaina derinama su kiekviena organizacija atskirai. Kaina priklauso nuo mokymų trukmės, dalyvių skaičiaus ir adaptavimo apimties.
5. Ar galimi individualūs mokymai?
Taip, mokymai gali būti vedami individualiai vienam ar keliems asmenims. Individualių mokymų laikas ir kaina derinami atskirai.
6. Ar galimi nuotoliniai mokymai?
Taip, „B2B pardavimų meistriškumas” mokymai gali būti vedami nuotoliniu būdu vaizdo ryšiu (Zoom, MS Teams ar kt.).
KITI PARDAVIMO IR KLIENTŲ APTARNAVIMO MOKYMAI, KURSAI, SEMINARAI, TYRIMAI IR STRAIPSNIAI:
„Profesionalaus pardavimo įgūdžių tobulinimas – Aktyvūs pardavimai”
Praktiniai pardavimų mokymai skirti aktyvaus pardavimo vadybininkams, kurie pardavimus atlieka tiek telefonu, tiek susitikus su Klientais gyvai.
Profesionalus pardavimas telefonu
Kyla klausimai: Kaip parduoti greičiau? Kaip parduoti daugiau? Vienas iš sprendimų yra pardavimai telefonu. Sėkmingi pardavimai telefonu gali leisti jums ne tik sutaupyti daug brangaus laiko, bet ir su mažiausiomis pastangomis išauginti pardavimo apimtis.
„Pardavimų mokymai pardavėjams konsultantams”
Pardavimo – klientų aptarnavimo mokymai yra skirti pardavėjams konsultantams, prekybinės salės darbuotojams, taip pat klientų aptarnavimo specialistams, kuriems tenka daryti pardavimus, taip pat visiems, kas siekia geriausių pardavimo prekybinėje salėje rezultatų. Mokymai turėtų sudominti ir pardavimo vadovus.
Sėkmingo pardavimo principai – mokymai turintiems mažai pardavimų patirties
Baziniai – praktiniai pardavimų mokymai skirti darbuotojams, kuriems tenka tiesiogiai bendrauti su klientais, parduodant įmonės prekes ir/ar paslaugas, tačiau stokoja pardavimo patirties ar įgūdžių.
„Profesionalaus klientų aptarnavimo principai”
Klientų aptarnavimo mokymai skirti darbuotojams, kuriems tenka tiesiogiai bendrauti su klientais, teikiant jiems informaciją apie įmonės prekes ir/ar paslaugas, spręsti konfliktines situacijas.
Klientų aptarnavimas telefonu
Mokymai darbuotojams, tiesiogiai bendraujantiems su klientais: aptarnaujant, teikiant informaciją telefonu, valdant ir sprendžiant konfliktines situacijas ir pan.
