Po produkto ar paslaugos pristatymo ne visada klientai iškart sutinka atlikti pirkimą, – kyla įvairių abejonių. Profesionalus pardavėjas numato ir išsiaiškina kliento prieštaravimų bei abejonių priežastis, moka juos valdyti, suderindamas kliento poreikius, jo vartojimo įpročius, lūkesčius su tuo, ką galį pasiūlyti parduodamas produktas ar paslauga. Numatyti ir įveikti kliento prieštaravimus yra vienas svarbiausių pardavėjo gebėjimų.
Prieštaravimų įveikimo pardavimuose mokymų tikslas:
Parodyti nesudėtingas, tačiau veiksmingas technikas, padedančias preventyviai dirbti su pardavimų metu kylančiais prieštaravimais ar abejonėmis. Tuo pačiu dalyviai mokomi atpažinti tikruosius kliento poreikius ir baimes, nepagrįstus lūkesčius ir galimas derybines manipuliacijas, kurias klientai linkę pridengti prieštaravimų forma.
Papildoma šių mokymų vertė – pardavimų specialistų emocinio atsparumo vystymas sudėtingų pardavimų – derybų metu.
Mokymų metodika:
- Labai tamprus, interaktyvus darbas su dalyviais;
- Praktiška teorija, paremta praktiniais mokymų lektoriaus ir pačių dalyvių pavyzdžiais, diskusijos, prieštaravimų simuliacijos ir analizė.
- Praktinės įžvalgos ir asmeninės rekomendacijos.
Mokymų turinys:
- Bendra komunikacijos teorija – ką girdi ir ko negirdi pašnekovai pardavimo pokalbio metu.
- Pasitikėjimo pardavėju generavimas, aktyvaus klausymosi ir emocinio įtraukimo technikos.
- Prieštaravimų esmės nagrinėjimas: “ledkalnio pado“ suvokimas ir paieškos metodai, baimės priimti sprendimą ištakos, pasirinkimų ir vartojimo psichologija.
- Prieštaravimų įveikimas: kainos ir konkurentų pasiūlymo eliminavimo technikos, pridėtinės vertės išryškinimas, komunikaciniai raktažodžiai padedantys įveikti abejones.
- Prieštaravimas ar manipuliacija? Dažniausiai pasitaikančios situacijos, kuomet klientas tikslingai meta ant derybų stalo prieštaravimus siekdamas vienpusės naudos.
- Emocinis atsparumas, momentinės streso valdymo technikos, savistabos ir žaibiškos situacijos analizės įgūdžiai.
- Praktinė dalis: konkrečių, dažniausiai pasitaikančių prieštaravimų ir abejonių nagrinėjimas, pokalbio algoritmo paruoštukai, universalios frazės padedančios įveikti prieštaravimą bei pasiekti pardavimą, jų pritaikymas konkretiems pardavėjams, įvertinant asmeninės verbalinės bei neverbalinės komunikacijos ypatumus.
„Prieštaravimų-abejonių prevencija ir įveikimas pardavimuose” programos vadovas ir lektorius:
Manager.LT Akademija lektorius, komunikacijos ekspertas Dainius Rutkauskas.
Daugiau nei 20 sėkmingų veiklos metų komunikacijoje ir organizacijų valdyme. Stiprus praktikas su dideliu teoriniu bagažu, patirtį įgijęs Lietuvoje, Airijoje ir Jungtinėje Karalystėje. Pastaruosius 11 metų vykdo projektines veiklas įvairiose įmonėse, kur sprendžia strateginio bei taktinio valdymo problemas, diegia vidinės komunikacijos ir klimato valdymo sistemas.
Dainiaus Rutkausko mokymų programas lyderystės, vidinės ir išorinės komunikacijos temomis (įskaitant pardavimus ir klientų aptarnavimą) yra išklausę įvairaus lygio specialistai bei vadovai tokiose Lietuvos verslo ir viešojo sektoriaus organizacijose, kaip SEB bankas, Citadele bankas, Caverion Lietuva, Stengel Lietuva, Valstybinė mokesčių inspekcija, SODRA, Lietuvos Policijos departamentas, Lietuvos Muitinės departamento Mokymų centras, Konkurencijos taryba, Marijampolės, Molėtų, Utenos, Klaipėdos savivaldybės ir daugybė kitų.
Daugiau informacijos ir registracija:
- Mokymų trukmė: 8-16 ak. val. (1-2 d.)
- Individualių ir vidinių mokymų kainą derinama atskirai. Susisiekite pokalbiui dėl bendradarbiavimo.
Vilniuje – +370 5 2102326;
Klaipėdoje – +370 46 410300;
Mob. – +370 615 31080.
El. paštu – akademija@manager.lt
Atsakymai į dažnai užduodamus klausimus (DUK)
- Mokymai „Prieštaravimų-abejonių prevencija ir įveikimas pardavimuose” yra skirti tiek pažengusiems, tiek ir pradedantiems aktyvaus ir pasyvaus pardavimo vadybininkams (verslas verslui – B2B, verslas fiziniam asmeniui – B2C, verslas valstybiniam sektoriui – B2G), pardavimų ir klientų aptarnavimo specialistams, bei pardavimų ir klientų aptarnavimo vadovams, norintiems pasiekti geriausių rezultatų pardavimuose ir klientų aptarnavime.
- Atviri mokymai ir kursai organizuojami Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Panevėžyje.
- Vidiniai prieštaravimų įveikimo mokymai ir kursai vedami visoje Lietuvoje, pagal įmonės pageidavimą. Tokie mokymai pritaikomi (adaptuojami) konkrečios organizacijos veiklos specifikai. Prieš mokymus, lektorius-konsultantas atlieka poreikių ir situacijos analizę įmonėje, o reikalui esant ir už jos ribų. Lektorius-konsultantas bendrauja su įmonės vadovais, darbuotojais, kuriems bus vedami mokymai, o taip pat klientais, jei tai yra mokymų temos dalis.
- Vidinių mokymų vedimo laikas, vieta ir kaina derinama su kiekviena organizacija atskirai.
- Prieštaravimų įveikimo mokymai gali būti vedami individualiai vienam ar keliems asmenims. Individualių mokymų laikas ir kaina derinami atskirai.
- „Prieštaravimų (abejonių) prevencija ir įveikimas pardavimuose” mokymai gali būti vedami nuotoliniu būdu.
KITI PARDAVIMO IR KLIENTŲ APTARNAVIMO MOKYMAI, KURSAI, SEMINARAI, TYRIMAI IR STRAIPSNIAI:
„Profesionalaus pardavimo įgūdžių tobulinimas – Aktyvūs pardavimai”
Praktiniai pardavimų mokymai skirti aktyvaus pardavimo vadybininkams, kurie pardavimus atlieka tiek telefonu, tiek susitikus su Klientais gyvai.
Profesionalus pardavimas telefonu
Kyla klausimai: Kaip parduoti greičiau? Kaip parduoti daugiau? Vienas iš sprendimų yra pardavimai telefonu. Sėkmingi pardavimai telefonu gali leisti jums ne tik sutaupyti daug brangaus laiko, bet ir su mažiausiomis pastangomis išauginti pardavimo apimtis.
„Pardavimų mokymai pardavėjams konsultantams”
Pardavimo – klientų aptarnavimo mokymai yra skirti pardavėjams konsultantams, prekybinės salės darbuotojams, taip pat klientų aptarnavimo specialistams, kuriems tenka daryti pardavimus, taip pat visiems, kas siekia geriausių pardavimo prekybinėje salėje rezultatų. Mokymai turėtų sudominti ir pardavimo vadovus.
Sėkmingo pardavimo principai – mokymai turintiems mažai pardavimų patirties
Baziniai – praktiniai pardavimų mokymai skirti darbuotojams, kuriems tenka tiesiogiai bendrauti su klientais, parduodant įmonės prekes ir/ar paslaugas, tačiau stokoja pardavimo patirties ar įgūdžių.
„Profesionalaus klientų aptarnavimo principai”
Klientų aptarnavimo mokymai skirti darbuotojams, kuriems tenka tiesiogiai bendrauti su klientais, teikiant jiems informaciją apie įmonės prekes ir/ar paslaugas, spręsti konfliktines situacijas.
Klientų aptarnavimas telefonu
Mokymai darbuotojams, tiesiogiai bendraujantiems su klientais: aptarnaujant, teikiant informaciją telefonu, valdant ir sprendžiant konfliktines situacijas ir pan.
