Įmonių pasaulis nuolat keičiasi ir auga, todėl verslo subjektai ieško efektyvių būdų išsiskirti konkurencingoje rinkoje. Mūsų mokymai „Aktyvūs B2B pardavimai” yra sukurtas padėti įmonių vadovams ir pardavimų specialistams suformuoti sėkmingas strategijas, kurios ne tik padidina pardavimus, bet ir stiprina ilgalaikius santykius su verslo klientais. Per šią intensyvią mokymų programą, dalyviai išmoks, kaip efektyviai identifikuoti potencialius klientus, efektyviai bendrauti ir derėtis, taip pat kaip naudoti technologijas ir duomenų analizę pardavimų procese.
Mokymų įgyvendinimas siekiant efektyvumo
Siekdami užtikrinti mokymų efektyvumą, numatome keletą pasirengimo darbų:
prieš mokymus lektorius susipažįsta su Jūsų teikiamų paslaugų/produktų paketu,
identifikuoja pagrindines spręstinas problemas,
kartu su įmones ir/arba pardavimų vadovu numato siektiną mokymų rezultatą.
Mokymų metu kartu su teorine dalimi nagrinėjamos konkrečios pardavimų situacijos, kuriose personalas nesuvaldė situacijos/nepasiekė numatyto tikslo. Tokių praktinių situacijų nagrinėjimas padeda pardavimų personalui geriau įsisavinti mokymų medžiagą ir plėsti kompetenciją.
Mokymų „Aktyvūs B2B pardavimai” programos turinys
Komunikacinės duobės pardavimuose: dažniausiai pasitaikančios bendravimo klaidos.
Rinkodaros, pardavimų ir klientų aptarnavimo sistemų sąsajos: ką privalo žinoti pardavėjas?
Vertybinė komandos ir/ar įmonės ašis, jos panaudojimas išorinėje komunikacijoje – pardavimuose ir klientų aptarnavime.
Pardavimų technologija: pokalbio schema, aktyvus klausymas, tikslus poreikių nustatymas/suformavimas, rezultatyvi prezentacija, prieštaravimų įveikimo ir emocinio įtraukimo technikos.
Sprendimo priėmėjo nustatymas: kaip parduoti, jei kontaktuojame su tarpiniu (ne sprendimų priėmėju) B2B atveju.
Kova su konkurentais/derybos: “tas pats+” technika, atsparumas kliento derybinėms manipuliacijoms.
Sudėtingų pokalbių valdymas pardavimuose ir klientų aptarnavime: konfliktinių situacijų prevencija, tinkamos atmosferos kūrimas.
Trys sėkmingų pardavimų banginiai: duomenų bazė, algoritmas ir pardavėjas – kaip nustatyti siektinus rezultatus ir sekti progresą, kaip skaičiuoti pardavimų veiksmų konversiją ir planuoti savo pardavimus.
Kliento aptarnavimo proceso išnaudojimas papildomos vertės generavimui: refferals, cross – sell, up-sell programos.
Praktinė dalis: realių pardavimų/klientų aptarnavimo situacijų nagrinėjimas ir nesėkmių analizė, praktiniai patarimai kaip su tuo dirbti ateityje.
„Aktyvūs B2B pardavimai” mokymų programos vadovas ir lektorius:
Manager.LT Akademija lektorius, komunikacijos ekspertas Dainius Rutkauskas. Daugiau nei 20 sėkmingų veiklos metų komunikacijoje ir organizacijų valdyme. Stiprus praktikas su dideliu teoriniu bagažu, patirtį įgijęs Lietuvoje, Airijoje ir Jungtinėje Karalystėje. Pastaruosius 11 metų vykdo projektines veiklas įvairiose įmonėse, kur sprendžia strateginio bei taktinio valdymo problemas, diegia vidinės komunikacijos ir klimato valdymo sistemas.
Dainiaus Rutkausko mokymų programas lyderystės, vidinės ir išorinės komunikacijos temomis (įskaitant pardavimus ir klientų aptarnavimą) yra išklausę įvairaus lygio specialistai bei vadovai tokiose Lietuvos verslo ir viešojo sektoriaus organizacijose, kaip SEB bankas, Citadele bankas, Caverion Lietuva, Stengel Lietuva, Valstybinė mokesčių inspekcija, SODRA, Lietuvos Policijos departamentas, Lietuvos Muitinės departamento Mokymų centras, Konkurencijos taryba, Marijampolės, Molėtų, Utenos, Klaipėdos savivaldybės ir daugybė kitų.
Daugiau informacijos ir registracija:
Mokymų trukmė: 16 ak. val. (2 d.)
Mokymų dalyvių skaičius: iki 15 asmenų dalyvių grupė.
Atvirų kontaktinių (gyvo kontakto) mokymų kaina: 460 € / vienam dalyviui. Įskaičiuotos kavos pertraukėlės ir pietūs. Jeigu dalyvauja 3 ar daugiau asmenų iš tos pačios organizacijos, suteikiama 10 proc. nuolaida dalyvio mokesčiui.
Dalyviams suteikiami pažymėjimai apie dalyvavimą mokymuose.
Individualių ir vidinių mokymų kainą derinama atskirai. Susisiekite pokalbiui dėl bendradarbiavimo.
Į mokymus „Aktyvūs B2B pardavimai” kviečiame: B2B pardavimo vadybininkai, Pardavimų specialistai, Pardavimų vadovai, Klientų aptarnavimo specialistai, Verslo plėtros vadybininkai, Pramonės įmonių pardavėjai, Gamybos sektoriaus B2B pardavėjai, IT ir technologijų pardavimo specialistai, Programinės įrangos pardavimo specialistai, Finansų ir draudimo pardavimo specialistai, Logistikos ir transporto įmonių pardavėjai, Statybų medžiagų ir paslaugų pardavėjai, Energetikos sektoriaus B2B pardavėjai, Telekomunikacijų įmonių pardavimo darbuotojai, Didmeninės prekybos pardavėjai, Konsultacinių paslaugų pardavimo specialistai, Rinkodaros agentūrų pardavimo vadybininkai, Personalo paslaugų įmonių pardavėjai, Mašinų ir įrangos pardavimo specialistai, Maisto ir gėrimų gamintojų B2B pardavėjai, Chemijos ir farmacijos įmonių pardavėjai, Poligrafijos paslaugų pardavimo specialistai, Eksporto ir importo pardavimo vadybininkai. Mokymai yra skirti tiek pažengusiems, tiek ir pradedantiems aktyvaus pardavimo vadybininkams (verslas verslui – B2B, verslas valstybiniam sektoriui – B2G), pardavimų ir klientų aptarnavimo specialistams, bei pardavimų ir klientų aptarnavimo vadovams, norintiems pasiekti geriausių rezultatų pardavimuose ir klientų aptarnavime.
Atviri mokymai ir kursai organizuojami Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Panevėžyje.
Vidiniai prieštaravimų įveikimo mokymai ir kursai vedami visoje Lietuvoje, pagal įmonės pageidavimą. Tokie mokymai pritaikomi (adaptuojami) konkrečios organizacijos veiklos specifikai. Prieš mokymus, lektorius-konsultantas atlieka poreikių ir situacijos analizę įmonėje, o reikalui esant ir už jos ribų. Lektorius-konsultantas bendrauja su įmonės vadovais, darbuotojais, kuriems bus vedami mokymai, o taip pat klientais, jei tai yra mokymų temos dalis.
Vidinių mokymų vedimo laikas, vieta ir kaina derinama su kiekviena organizacija atskirai.
Prieštaravimų įveikimo mokymai gali būti vedami individualiai vienam ar keliems asmenims. Individualių mokymų laikas ir kaina derinami atskirai.
„Aktyvūs B2B pardavimai” mokymai gali būti vedami nuotoliniu būdu.
KITI PARDAVIMO IR KLIENTŲ APTARNAVIMO MOKYMAI, KURSAI, SEMINARAI, TYRIMAI IR STRAIPSNIAI:
Kyla klausimai: Kaip parduoti greičiau? Kaip parduoti daugiau? Vienas iš sprendimų yra pardavimai telefonu. Sėkmingi pardavimai telefonu gali leisti jums ne tik sutaupyti daug brangaus laiko, bet ir su mažiausiomis pastangomis išauginti pardavimo apimtis.
Pardavimo – klientų aptarnavimo mokymai yra skirti pardavėjams konsultantams, prekybinės salės darbuotojams, taip pat klientų aptarnavimo specialistams, kuriems tenka daryti pardavimus, taip pat visiems, kas siekia geriausių pardavimo prekybinėje salėje rezultatų. Mokymai turėtų sudominti ir pardavimo vadovus.
Baziniai – praktiniai pardavimų mokymai skirti darbuotojams, kuriems tenka tiesiogiai bendrauti su klientais, parduodant įmonės prekes ir/ar paslaugas, tačiau stokoja pardavimo patirties ar įgūdžių.
Klientų aptarnavimo mokymai skirti darbuotojams, kuriems tenka tiesiogiai bendrauti su klientais, teikiant jiems informaciją apie įmonės prekes ir/ar paslaugas, spręsti konfliktines situacijas.
Mokymai darbuotojams, tiesiogiai bendraujantiems su klientais: aptarnaujant, teikiant informaciją telefonu, valdant ir sprendžiant konfliktines situacijas ir pan.
B2B pardavimai, arba verslas verslui modelis, yra vienas iš svarbiausių pardavimo būdų šiuolaikinėje verslo aplinkoje. Kas yra B2B pardavimai? Tai sandoriai tarp įmonių, kai viena organizacija parduoda kitai įmonei žaliavas, dalis, detales, įrenginius ar paslaugas. Su B2B pardavimus naudoja praktiškai visos įmonės, kurios užsiima didmenine prekyba, arba teikia paslaugas skirtas verslui. Šis verslas verslui modelio supratimas yra esminis kiekvienam pardavėjui, siekiančiam sėkmės verslo rinkoje. B2B rinka nuolat auga ir vystosi, todėl pardavimų profesionalai turi nuolat tobulinti savo įgūdžius ir prisitaikyti prie kintančių rinkos sąlygų.
B2B pardavimai turi savo ypatybes, kurios reikalauja skirtingų pardavimo strategijų ir metodų, siekiant sėkmingai generuoti verslas-verslui pardavimus. Skirtingai nei B2C pardavimai, B2B sektoriuje reikalingas aukštesnio profesionalumo pardavimų lygis, nes B2B pardavimų procese dalyvaujančios pusės yra profesionalai. Norint parduoti prekę ar paslaugą, neužtenka gerai išmanyti savo sritį – reikia turėti stiprius pardavimų įgūdžius ir išmanyti verslo etiketo subtilybes. Pardavimų skyrius turi veikti kaip gerai suderinta komanda, kur kiekvienas narys supranta savo vaidmenį bendrame pardavimų procese.
B2B pardavimų strategijos ir jų svarba verslo sėkmei negali būti pervertintos. Sėkmingas pardavimų planas prasideda nuo kruopščios klientų poreikių analizės ir tikslinės auditorijos identifikavimo. Potencialių klientų paieška yra pirmasis žingsnis link sėkmingų sandorių – būtina žinoti, kur ieškoti tinkamų partnerių ir kaip juos pasiekti. Pardavimų ciklas B2B sektoriuje paprastai yra ilgesnis nei B2C, nes sprendimai reikalauja daugiau laiko, analizės ir įvairių sprendimų priėmėjų įtraukimo. Suprasdami pardavimų ciklo ypatumus, galite geriau planuoti savo veiklą ir realiai vertinti tikėtinus rezultatus.
Kuo naudingi B2B pardavimai jūsų verslui? B2B pardavimai yra greičiausias būdas pasiekti reikiamus klientus ir gauti siekiamo rezultato. Lengvas būdas generuoti B2B pardavimus prasideda nuo tinkamo pardavimų strategijos pasirinkimo ir vertės pasiūlymo formulavimo. B2B pardavimai yra reikalingi bei naudingi kiekvienam verslui, siekiant pritraukti daugiau klientų ir sėkmingai plėsti verslą. B2B pardavimų svarba akivaizdi – tai pagrindinis elementas daugelio verslo modelių, labiausiai paplitęs gamybinėse įmonėse. B2B pardavimai leidžia įmonėms įgyvendinti ilgalaikius partnerystės santykius su kitomis įmonėmis bei plėsti savo verslo galimybes. Santykių valdymas yra kritinis veiksnys, užtikrinantis ne tik pirmojo sandorio sėkmę, bet ir ilgalaikę partnerystę.
Kaip veikia B2B pardavimai jūsų verslui? Skirtingų kategorijų B2B pardavimai apima įvairias sritis: konsultaciniai paslaugų pardavimai, verslo įrangos ir su ja susijusių paslaugų pardavimai, patalpų ir nekilnojamojo turto paslaugų pardavimai, verslo paslaugų teikimas. Kiekviena iš šių kategorijų reikalauja specifinių žinių ir gebėjimų. Kai išsiaiškinome, kas yra B2B pardavimai, kokia yra B2B reikšmė, labai svarbu susipažinti su įrankiais, kurie yra veiksmingiausi šioje srityje. CRM sistemos tapo neatsiejama šiuolaikinių B2B pardavimų dalimi, padedančia valdyti klientų duomenis, sekti sandorių eigą ir optimizuoti pardavimų procesus.
Pardavimų metodikos ir jų taikymas praktikoje lemia pardavimų konversijos rodiklius. Šiuolaikiniai B2B pardavimai remiasi konsultaciniu pardavimo metodu, kai pardavėjas tampa patarėju ir padeda klientui rasti geriausią sprendimą jo verslo poreikiams. Sprendimų priėmėjai B2B įmonėse ieško ne tik produkto ar paslaugos, bet ir partneriško požiūrio, patikimo konsultanto, kuris supranta jų verslo iššūkius. Vertės pasiūlymas turi būti aiškiai suformuluotas ir pritaikytas konkrečiai įmonei, parodant, kokią naudą ir investicijų grąžą (ROI) gaus klientas pasirinkęs jūsų sprendimą.
B2B pardavimų privalumai yra akivaizdūs kiekvienam verslininkui. Ilgalaikiai B2B pardavimai sukuria stabilią pajamų bazę ir užtikrina nuolatinį verslo augimą. Sėkmingų B2B pardavimai reiškia ne tik didelės sandorių sumos, tai ir ilgalaikės sutartys, ir patenkintų klientų rekomendacijos kitiems potencialiesiems Jūsų klientams. B2B pardavimų reikšmė įmonės plėtrai ir pelningumai yra akivaizdi. Klientų išlaikymo strategijos B2B pardavimuose tampa ypač svarbios, nes ilgalaikiai santykiai su klientais užtikrina stabilumą ir nuoseklų verslo augimą. Konkurenciniai pranašumai atsiskleidžia ne tik per produkto kokybę, bet ir per aptarnavimo lygį, gebėjimą greitai reaguoti į klientų poreikius ir siūlyti inovatyvius sprendimus.
Kaip padidinti B2B pardavimų efektyvumą? B2B pardavimai reikalauja aukštesnio profesionalumo pardavimų lygio ir atidaus dėmesio detalėms. B2B pardavimuose rezultatą gali įtakoti aprangos kodo, elgesio formalumų žinios. Svarbu žinoti, kaip efektyviai bendrauti su įmonių administratoriais ar vadovų padėjėjais, kaip išvengti tarpinių kontaktų, kad pasiekti tikslinį asmenį, kuris turi aukščiausius įgaliojimus priimant sprendimus. Iš anksto atlikite pardavimų galimybės vertinimą, kad suprastumėte, su kuo tiksliai derėsitės ir kokių rezultatų galite tikėtis. Pardavimų konversija priklauso nuo daugelio veiksnių – nuo pirmojo įspūdžio iki galutinio pasiūlymo pristatymo.
Sėkmingi B2B pardavimų profesionalai išsiskiria gebėjimu suprasti klientų verslo modelį ir identifikuoti tikruosius jų poreikius. Klientų poreikių analizė turi būti atliekama sistemingai, užduodant teisingus klausimus ir aktyviai klausantis atsakymų. Pardavimų procesas turi būti pritaikytas pagal kliento pirkimo kelionę – nuo pirmojo susidomėjimo iki galutinio sprendimo priėmimo. Pardavimų skyriaus nariai turi būti apmokyti ne tik produkto žinių, bet ir derybų vedimo, konfliktų sprendimo bei santykių kūrimo įgūdžių.
Derybos su vadovais reikalauja ypatingo pasirengimo ir profesionalumo. Galutinius sprendimus priimantys asmenys būna itin užsiėmę, nevertina kitų laiko, todėl efektyvumas yra itin svarbus. Turite žinoti visus savo parduodamo produkto parametrus bei privalote greitai ir lengvai atsakyti į visus jums pateikiamus klausimus. Sužinokite ką ir kaip vadovas daro įmonėje, išanalizuokite įmonės produktus, paslaugas ar prekes. Pardavimų pristatymų metu leiskite vadovams suprasti, kad turite žinių apie jų veiklą bei produktus, prekes ar paslaugas. Toks pasiruošimas parodo jūsų profesionalumą ir padidina pasitikėjimą, kuris yra esminis sėkmingiems B2B pardavimams.
Šiuolaikiniai B2B pardavimų įrankiai ir technologijos leidžia žymiai efektyvinti pardavimų procesus. CRM sistemos ne tik padeda organizuoti klientų duomenis, bet ir analizuoti pardavimų rezultatus, prognozuoti būsimus sandorius ir optimizuoti komandos darbą. Automatizavimas gali sumažinti rutininių užduočių laiką, leidžiant pardavėjams sutelkti dėmesį į vertės kūrimą ir santykių su klientais stiprinimą. Duomenų analizė tampa vis svarbesne pardavimų strategijos dalimi, padedančia priimti pagrįstus sprendimus ir numatyti rinkos tendencijas.
Investicijų grąža yra vienas iš pagrindinių kriterijų, kuriuo vadovaujasi B2B klientai priimdami pirkimo sprendimus. Gebėjimas aiškiai parodyti, kaip jūsų produktas ar paslauga padės klientui sutaupyti lėšų, padidinti efektyvumą ar uždirbti daugiau, yra esminis pardavimo sėkmės veiksnys. Pardavimų planas turi apimti ne tik trumpalaikius tikslus, bet ir ilgalaikę viziją, kaip ugdyti santykius su klientais ir plėsti bendradarbiavimą. Klientų lojalumo didinimas yra pigiau nei naujų klientų paieška, todėl esamų klientų aptarnavimas ir papildomų poreikių identifikavimas turėtų būti kiekvieno pardavimų skyriaus prioritetas.
B2B pardavimų ciklo valdymas reikalauja kantrybės ir sistemiškumo. Nuo pirmojo kontakto su potencialiu klientu iki sandorio užbaigimo gali praeiti kelios savaitės ar net mėnesiai. Šiame procese svarbu palaikyti nuolatinį ryšį su klientu, teikti vertingą informaciją ir demonstruoti ekspertiškumą. Pardavimų sekimas ir reguliarus pristatymas yra būtini, kad sandoris neužstrigtų tarp įvairių sprendimų priėmėjų ir biurokratinių procesų. Kiekvienas kontaktas su klientu turi kurti pridėtinę vertę ir priartinti prie galutinio sprendimo priėmimo.
Aktyvūs B2B pardavimai – tai ne tik pardavimo technika, bet ir strateginis požiūris į verslo plėtrą, apimantis visus svarbius aspektus nuo pirmojo kontakto iki ilgalaikio partnerystės santykio kūrimo ir palaikymo. Nuolatinis mokymasis, adaptacija prie besikeičiančių rinkos sąlygų ir klientų poreikių bei technologijų panaudojimas padeda išlikti konkurencingiems ir sėkmingai augti B2B rinkoje. Profesionalūs pardavimų specialistai supranta, kad kiekvienas klientas yra unikalus ir reikalauja individualaus požiūrio, o sėkmė priklauso nuo gebėjimo sukurti autentišką vertę ir ilgalaikę partnerystę.
