Pardavimas telefonu šiandien sunkesnis nei anksčiau: žmonės rečiau atsiliepia nežinomam numeriui, o pirmosios dvidešimt sekundžių sprendžia, ar pokalbis apskritai įvyks. Kartu skambutis lieka vienas iš nedaugelio būdų susisiekti su klientu tiesiogiai - be laukimo, kol jis atsakys į laišką ar pastebės pasiūlymą.
Skambučio metu vadybininkas tampa įmonės veidu, todėl svarbu ne tik ką jis sako, bet ir kaip: tonas, tempas, klausimai ir gebėjimas priimti "ne" nepasitraukiant iš pokalbio. Šie mokymai skirti tam, kad šaltas skambutis - skambutis klientui, kuris iš jūsų dar nieko neprašė - nustotų būti nemaloni prievolė ir taptų valdoma darbo dalimi.
Kam skirti pardavimo telefonu mokymai?
Mokymai skirti visiems, kurių pardavimo darbas vyksta telefonu - tiek nuolat, tiek kaip dalis platesnio pardavimo proceso.
- Pardavimo vadybininkams, kurie patys ieško klientų ir skambina naujiems kontaktams.
- Aktyvių pardavimų ir skambučių centrų darbuotojams, kurių pagrindinis įrankis yra telefonas.
- Verslo klientams (B2B) ir privatiems asmenims (B2C) parduodantiems specialistams: finansinių ir draudimo paslaugų atstovai, IT ir paslaugų pardavėjai, nekilnojamojo turto bei automobilių pardavimo specialistai, eksporto ir didmeninės prekybos vadybininkai.
- Klientų aptarnavimo specialistams, kurie pokalbio metu turi ne tik atsakyti į klausimą, bet ir pasiūlyti sprendimą.
- Pardavimų vadovams ir įmonių savininkams, kurie patys skambina arba ugdo skambinančią komandą.
- Telekomunikacijų ir kitų sričių pardavėjams - programa pritaikoma konkrečios srities pokalbiams, pasiūlymams ir dažniausiems klientų atsakymams.
- Darbuotojams, kurie per dieną gauna daug atsisakymų - kai iššūkis yra ne vienas "ne", o jų seka.
- Vadovams, kurie peržiūri ir vertina skambučius pagal sutartą aptarnavimo ir pardavimo standartą.
- Naujiems pardavimo darbuotojams, kuriems pirmosios pokalbio sekundės dar neturi aiškios struktūros.
Ką pasieksite šiuose mokymuose
- Turėsite aiškią pardavimo pokalbio telefonu struktūrą - nuo prisistatymo iki susitarimo dėl konkretaus tolesnio veiksmo.
- Žinosite, kaip parengti pirmuosius sakinius, kad klientas neužbaigtų pokalbio per pirmas sekundes.
- Mokėsite klausimais išsiaiškinti tikrąjį poreikį ir kalbėti apie naudą, o ne vardyti savybes.
- Turėsite konkrečių frazių prieštaravimams ir kainos klausimui - įskaitant "neturiu laiko" ir "atsiųskite el. paštu".
- Žinosite, kaip priimti "ne" taip, kad tai nesugriautų nei nuotaikos, nei galimybės sugrįžti vėliau.
- Išsivešite asmeninį planą, ką savo skambučiuose nustosite daryti, ką tęsite ir ką pradėsite.
Mokymų programa
Mokymų metodika: glaudus interaktyvus darbas su dalyviais - savižinos užduotys, grupinis darbas ir diskusijos. Teorinė dalis apima profesionalaus pardavimo telefonu principus ir pokalbio struktūrą; praktinėje dalyje vyksta pardavimo situacijų simuliacijos, kuriose dalyviai atlieka kliento ir pardavėjo vaidmenis, o atlikti skambučiai perklausomi ir aptariami.
Programos įvadas
- Įžanga. Programos tikslų, turinio ir eigos pristatymas; trumpas dalyvių lūkesčių aptarimas, kad būtų aiškūs mokymosi lūkesčiai ir laukiamas rezultatas.
1 tema. Parengtis ir santykis su klientu
- Pardavėjo telefonu parengtis. Kokia elgsena ir nuostata skiria sėkmingą skambutį nuo nesėkmingo; kaip pasiruošti ir palaikyti motyvaciją, kai iš eilės gaunami atsisakymai.
- Santykio su klientu kūrimas. Savęs pateikimas ir kito priėmimas telefonu, kai kūno kalbos nematyti.
- Praktinė keturių bendravimo krypčių užduotis ("Šiaurė-Pietūs-Rytai-Vakarai"). Dirbtuvės, kurių metu dalyviai patys pamato, kaip skiriasi jų pačių ir pašnekovų bendravimo įpročiai. Tai refleksijos užduotis, o ne asmenybės testas.
2 tema. Pokalbio struktūra ir pasirengimas skambučiui
- Pardavimo pokalbio telefonu struktūra. Dažniausiai reikalingi etapai ir veiksniai, padedantys užmegzti kontaktą ir didinantys įtaigumą.
- Pasirengimas pokalbiui su klientu. Ką verta žinoti apie klientą prieš skambinant ir kaip apsibrėžti pokalbio tikslą.
- Praktinės dirbtuvės: pardavimo idėja ir pokalbio gairės - pasisveikinimas, prisistatymas ir pasiūlymo pateikimas naudos kalba.
3 tema. Klausymasis ir klausimų technika
- Klausymasis ir reagavimas. Perfrazavimas ir apibendrinimas, kliento vertinimų gavimas, profesionalus informacijos perteikimas.
- Klausimų uždavimo technika. Kaip klausimais išsiaiškinti poreikį ir lūkesčius, o ne tik patvirtinti savo prielaidą.
4 tema. Prieštaravimai, kaina ir susitarimas
- Darbas su prieštaravimais ir kainos pateikimas. Esminiai principai ir naudingos frazės dažniausiems atsisakymams.
- Pokalbio užbaigimas. Kaip susitarti dėl konkretaus tolesnio veiksmo, o ne baigti neapibrėžtai.
5 tema. Simuliacijos ir asmeniniai uždaviniai
- Praktinės dirbtuvės: pardavimo situacijų simuliacija, jų analizė, aptarimas ir įžvalgos.
- Asmeniniai tobulinimo uždaviniai "Stop-Continue-Go". Kiekvienas dalyvis apsibrėžia, ką savo skambučiuose nustos daryti, ką tęs ir ką pradės.
Baigiamoji sesija
- Apibendrinimas, baigiamieji klausimai ir pažymėjimų įteikimas.
Nauda organizacijai: daugiau rezultatyvių skambučių ir labiau motyvuoti pardavimo darbuotojai - skambinti lengviau, kai žinai, ką sakyti pirmiausia ir ką daryti po atsisakymo.
Mokymų lektorė - Jolanta Mileškienė
Manager.LT Akademijos vadovė Jolanta Mileškienė. Žmogiškųjų išteklių, suaugusiųjų švietimo (andragogikos) ir vadybos specialistė, mokymų trenerė, suaugusiųjų mokymo programų sudarytoja, 360 laipsnių grįžtamojo ryšio vadovavimo kompetencijų vertinimo sertifikuota konsultantė.
Ekspertinės sritys: profesionalus pardavimas, profesionalus klientų aptarnavimas, aptarnavimo kokybės gerinimas, efektyvi komunikacija, komandos formavimas ir stiprinimas, emocinė inteligencija, lyderystė ir pokyčių valdymas. Plačiau apie lektorę...
Kodėl rinktis Manager.LT pardavimų mokymus?
Mokymų kaina ir registracija
- Mokymų trukmė: 8 akad. val. (1 diena).
- Formatas: gyvo kontakto arba nuotoliniai mokymai; dalyviai aktyviai įtraukiami į praktines užduotis ir pokalbių simuliacijas.
- Vietovės: atviri mokymai vyksta Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Panevėžyje; vidiniai mokymai - visoje Lietuvoje pagal organizacijos pageidavimą.
- Dalyviams suteikiami neformaliojo švietimo pažymėjimai apie dalyvavimą mokymuose.
- Vidiniams mokymams programa pritaikoma organizacijos specifikai: prieš mokymus lektorė-konsultantė atlieka poreikių ir situacijos analizę, bendrauja su vadovais ir darbuotojais, kuriems bus vedami mokymai.
- Alternatyva mokymams - individualios konsultacijos vienam ar keliems darbuotojams; jų laikas ir kaina derinami atskirai.
Į kainą įskaičiuota
Kaina vienam dalyviui: 280 € (PVM netaikomas)
- Lektorės darbas, praktinės užduotys ir pokalbių simuliacijos su grįžtamuoju ryšiu.
- Programos pritaikymas organizacijos pardavimo specifikai.
- Neformaliojo švietimo pažymėjimas apie dalyvavimą mokymuose (elektroninė versija; spausdintą pažymėjimą atsiunčiame paštu).
- 10 proc. nuolaida, kai dalyvauja du ar daugiau asmenų iš tos pačios organizacijos.
- Vidinių mokymų kaina grupei (iki 15 asmenų) - 1 880 EUR (PVM netaikomas) už 8 akad. val.; galutinė kaina derinama su kiekviena organizacija individualiai - pagal trukmę, dalyvių skaičių ir pritaikymo apimtį.
Vidinių mokymų kaina derinama su kiekviena organizacija individualiai - pagal trukmę, dalyvių skaičių ir pritaikymo apimtį. Kviečiame susisiekti dėl programos pritaikymo ir pasiūlymo.
Susisiekite su mumis dėl bendradarbiavimo:
Vilniuje – +370 5 2102326;
Klaipėdoje – +370 46 410300;
Mob. – +370 615 31080.
El. paštu – akademija@manager.lt
Atsiliepimai apie pardavimo telefonu mokymus
"Viskas buvo naudinga. Po seminaro, jau nuo pirmųjų skambučių, susitikimų pradėjau naudoti seminare išgirstą medžiagą. Puiku."
Mokymų dalyvis
⭐⭐⭐⭐⭐
"Lektorės dėka galėjau pamatyti savo trūkumus bendravime su klientais. Daug sužinojau apie pardavimo technikas."
Mokymų dalyvis
⭐⭐⭐⭐⭐
"Mokymai buvo kryptingi ir tiksliai tai, ko norėjosi. Vedėte mokymus labai aiškiai ir išsamiai, konkrečiai pateikdama pavyzdžius ir duodama rekomendacijas, konkrečiai tinkančias mūsų sričiai."
Mokymų dalyvė
⭐⭐⭐⭐⭐
Dažnai užduodami klausimai (DUK)
Kokiai auditorijai skirti šie mokymai?
Mokymai skirti pardavimo vadybininkams, aktyvių pardavimų ir skambučių centrų darbuotojams, verslo klientams (B2B) ir privatiems asmenims (B2C) parduodantiems specialistams - finansinių ir draudimo paslaugų atstovams, IT ir paslaugų pardavėjams, nekilnojamojo turto bei automobilių pardavimo specialistams, eksporto ir prekybos vadybininkams. Taip pat klientų aptarnavimo specialistams, pardavimų vadovams ir įmonių savininkams, kurie patys skambina arba ugdo komandą.
Kas yra šaltas skambutis?
Šaltas skambutis - tai skambutis klientui, su kuriuo iki tol nebuvo jokio kontakto ir kuris pats jūsų nieko neprašė. Darbo skelbimuose ir dokumentuose šalti skambučiai dar vadinami telemarketingu arba aktyviais pardavimais. Būtent tokie skambučiai pardavėjams sunkiausi, todėl mokymuose jiems skiriama daugiausia praktikos.
Kokia yra mokymų trukmė ir forma?
Mokymai trunka 8 akademines valandas (1 diena). Jie gali būti vedami tiek gyvai, tiek nuotoliniu būdu, atsižvelgiant į dalyvių poreikius ir galimybes.
Kokiose vietovėse organizuojami mokymai?
Atviri mokymai organizuojami susidarius grupei - datą ir vietą skelbiame atvirų mokymų sąraše. Vidiniai mokymai vedami visoje Lietuvoje pagal organizacijos pageidavimą, taip pat nuotoliniu būdu.
Ar mokymai gali būti pritaikyti mūsų parduodamam produktui?
Taip. Prieš vidinius mokymus lektorė-konsultantė atlieka poreikių ir situacijos analizę: bendrauja su vadovais ir darbuotojais, kad simuliacijose būtų naudojamos jūsų realios pardavimo situacijos, o ne bendri pavyzdžiai.
Ar mokymuose perklausomi tikri skambučiai?
Praktinėse dirbtuvėse dalyviai patys atlieka pardavimo pokalbių simuliacijas, kurios įrašomos, perklausomos ir aptariamos grupėje. Tai vienas naudingiausių mokymų elementų - žmogus dažnai pirmą kartą išgirsta, kaip pats skamba iš kliento pusės.
Ar galimi individualūs mokymai?
Taip, mokymai gali būti vedami individualiai vienam ar keliems asmenims. Individualių mokymų laikas ir kaina derinami atskirai.
Kiti pardavimų mokymai, kursai ir seminarai
Mokymai: B2B pardavimų meistriškumas
Praktiniai B2B pardavimų mokymai: šalti skambučiai, kelias iki sprendimų priėmėjo, prieštaravimai ir derybos.
Mokymai: Derybos pardavimuose - prieštaravimų ir abejonių įveikimas
Pardavimų mokymai: kaip atpažinti tikrą kliento abejonę, atsakyti į per brangu be nuolaidos. Nuo 288 €.
Mokymai: Vertybinė komunikacija pardavimuose – kaip parduoti nedarant spaudimo
Pardavimų komunikacijos mokymai: autentiškas ryšys su klientu be spaudimo, pasitikėjimas ir didesni pardavimai.
Mokymai: Sėkmingo pardavimo principai – pardavimų mokymai pradedantiesiems
Pardavimų mokymai pradedantiesiems: pokalbio struktūra, poreikiai, kainos pateikimas, sandorio užbaigimas. 12 akad. val.
Mokymai: Pardavimų sistemos kūrimas ir įgūdžių lavinimas verslo savininkams ir vadovams
Pardavimų sistemos kūrimas verslo savininkams: scenarijai, prieštaravimai, klientų aptarnavimas.
Mokymai: Mokymai pardavėjams konsultantams – prekybos salės darbuotojų kursai
Mokymai pardavėjams konsultantams: kontaktas su pirkėju, poreikių išsiaiškinimas, kainos prieštaravimas. Prekybos salei.
Mokymai: Profesionalaus pardavimo įgūdžių tobulinimas - Aktyvūs pardavimai
Aktyvūs pardavimai pažengusiems: derybos, maržos apsauga, naujų klientų paieška, emocinis atsparumas.
